汽车营销市场调研与预测演示教学.ppt

汽车营销市场调研与预测;第一、要善于观察市场 汽车营销技能不可能通过遗传获得，必须通过后天的实践和训练得到。当前的汽车市场很大，但竞争也异常激烈。“行商”时代已经到来，要求汽车销售员善于观察市场，在各种信息当中敏锐的发现汽车销售机会，并进行合理有序的开发；要求汽车销售员注意观察汽车行业的各种信息与动态，以便更好的与客户沟通交流，把握销售机会。;第二、要确立客户利益至上 汽车销售应该倡导“以客户为中心”的销售，时时处处注意重视客户的利益。在产品介绍中通过利益的陈述和介绍使客户明确购买汽车能带来所需要的利益。这是汽车销售员获得客户信任的有效方法。;第三、要树立顾问形象 顾问的作用在于提供有价值的参考信息和意见，汽车销售员为客户购车提供建议，必须对汽车的销售流程有充分的了解；必须全方位的了解准备销售的汽车知识；必须有比较广泛的相关知识；针对性的对顾客的需求提出客观的解决办法， 从而树立顾问形象。;第四、了解沟通交流的技能 汽车销售中的沟通目的在于传递汽车产品知识，倾听客户的需求，建立互相信任的良好的销售商和消费者之间的关系。汽车销售员在与顾客的沟通交流中必须真诚（真心、诚信）和实事求是（言而有据）；必须学会谦卑和赞扬他人；必须有决心和毅力。俗话说，“谦卑是销售的基石”，“决心是营销的行动保证”，“销售始于拒绝”。;第五、要建立长期的客户关系 首先要建立顾客档案，有效的维持长久的顾客关系（巩固忠诚的老顾客）； 其次，要会利用客户资源发现潜在顾客（挖掘和发现新顾客）； 另外通过好的人缘关系，建立销售网络。 ;第一节 汽车营销市场调研 一、市场调研的概念和作用 1、汽车营销市场调研的概念 是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。 企业调研的主要任务 P51;2、企业调研的主要任务 P51 汽车企业市场调研的主要任务是弄清涉及到企业生存与发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车产品在市场上的产、供、销状况及其有关的影响因素和影响程度。; 3．汽车营销市场调研的作用P51 （1）掌握市场的供需状况 （2）有利于企业顺利进入市场 （3）提高企业的竞争能力 （4）提高经济效益 （5）提高科技和经营管理水平;4、市场营销调查的方法 市场营销调查的方法主要包括调查程序、调查表格、问卷的设计和实地调查获得信息资料的具体方法。（例抽样调查中的抽样方法、整理分析资料方法、撰写调查报告的方法）;二、汽车营销市场调研的内容P52 1、市场需求调研 一定时间内对某种车型的需求量、需求时间等 2、市场经营条件调研 资源状况、市场环境、技术发展状况、竞争对手 3、市场产品调研 产品状况、汽车销售、流通渠道、汽车市场竞争程度;1、确定调查目标;三、汽车市场调研步骤 1、确定问题及调研目标P54 1）探索性调研；2）描述性调研3）因果性调研 2、制定调研计划 1）确定需要信息2）信息资料收集3）递交调研计划 3、实施调研计划 1）培训人员执行调研计划，2）排除干扰整理资料 4、解释并报告调研结果 1）分析资料，回答问题，2）撰写调研报告;四、市场调研的方式和方法P57 1、市场调研方式 （1）全面调研 （2）重点调研 （3）典型调研 （4）抽样调研 2、市场调研方法 （1）观察法） （2）采访法 （3）实践调研法;第二节 汽车营销市场的预测;二、市场预测的分类 1、按市场预测的规模分类： 宏观市场预测；微观市场预测。 2、 按市场预测的期限分类： 长期预测，也称战略预测； 中期预测，也称战术预测；短期预测。 3、 按预测方法分类： 定性预测；定量预测；综合预测。 ;三、市场预测的内容;2、市场占有率预测;四、汽车市场预测的要求 1、准确性 准确选择预测对象；正确选择预测方法 2、可靠性 预测的根本要求——精确、可靠 3、系统性 以系统的观点进行预测 4、整体性 考虑相关因素，从整体出发;五、市场预测的程序 1、提出问题和设想 2、确定目标 3、