汽车销售流程关键kpi演示教学.ppt

销售流程关键KPI概念;;;1.2意向客户： 指来店并留下资料，但尚未签订购车合同的客户 延伸指标： 客户信息准确率=（错误客户信息数量/总客户信息数量）*100% 客户信息完整率=（不完整客户信息数量/总客户信息数量）*100% 注意：没有及时进行跟踪的意向客户=无效客户！只有在管控之中的意向客户才能带来成交量。 1.3意向客户转化率（建档率、留存率）： 在销售过程中，客户资料数据全面记录是一个非常重要的环节。完整的客户资料不仅客户促进成交机会的增加，还可以提高客户满意度。 公式：意向客户建档率=意向客户建档数/来店批次X100% 注意：通过有意降低来店批次提升转化率并非有效途径，提升销售顾问客户留档能力才是根本！ 1.4试乘试驾率： 本项指标主要用来考量销售顾问通过试乘试驾推进成交的能力 公式：当期试乘试驾批次/当期新增意向客户数X100%;1.5保有客户数 定义：保有客户指已经在本店完成购买的客户数量，新增保有客户数越多，说明本月销售量越多 注意：保有客户将是今后整车销售的主要来源，务必维系好保有客户关系！ 1.9整车毛利率 定义：整车毛利额占整车销售收入的比例 公式：整车毛利额/整车销售收入X100% 意义：该指标是评价销售顾问对价格的维系能力，同时可以评价销售部门的运营质量； 注意：应向销售顾问灌输整车毛利率的概念，培养销售顾问主动控制毛利率的意识！ 成交率延伸指标： 订单成交率=当期新增订单数/当期意向客户数X100%;1.7新车在库月数（库存度） 新车在库月数=月末库存数/当月累计销售台数 在库月数合理值为0.7，1为警戒值说明库存量偏高 1.6成交率 定义：当期成交客户数占当期意向客户数的比例 公式：当期成交台数/当期意向客户数X100% 意义：该指标是评价销售顾问销售能力的重要评估标准； 1.8销售效率 销售效率主要用来评价销售团队或个人的销售战斗力 公式：当期展厅销售台数/展厅销售顾问人数;;;;;;;;;;市场工作管理看板;KPI系统与手工表差异反馈表 （8月1-18日）;KPI系统与手工表差异反馈表（8月1-18日）