深度营销系列培训打造高绩效的营销组织知识课件.ppt

分支机构的有效巡检 协调总部与分支机构的管理关系； 增加分支机构负责人的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍 保证巡检效果 行踪保密，时间不确定； 谋定后动： 看什么？怎么看？可能的问题？怎么处理？ 检核内容透明： 明示检核内容 奖惩措施和力度 关注重点 市场巡检的准备 辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不断熟悉区内情况。 下属各分公司、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。 产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业简介，便于随时讲解或介绍产品、企业 巡检计划安排 一般每月下市场时间为15－20天 消费者： 每月走访5－8个消费者，深化消费心理和为的理解和认识。 终端： 每月走访5－8家不同类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势的理解和认识。 经销商： 每月走访2－3家经销商，了解对产品及市场态势的理解和认识。 员工： 每月走访不同层级员工，了解员工心态。 巡检的主要内容 整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 业务员队伍管理 1、整体终端表现 目的 客观评价业代技能、主管检核力度及整体管理效率； 调查区域实况，发现市场机会，修订竞争应对策略； 了解渠道经销商和分销商的合作意愿及网络实力； 抽检方式： 按业代巡访路线 随意抽样 重点渠道和商超终端 1、整体终端表现 具体内容： 铺货率：覆盖率和供货品项 物流：合理库存量 陈列状况： 明码标价 整洁标准的陈列 陈列位置（排面/堆头等） 促销员的管理（考勤、态度、服装、技能等） 2、经销商的维护 检核内容： 选择和合作方式是否合适； 库存量和结构是否合理； 出货量、出货价是否合理； 配送能力和效果（及时、准确和成本等）； 在终端售点的知名度如何； 经销商的意见和抱怨。 2、经销商的维护 检核方法： 1、明确经销商选择的原则和标准； 2、结合拜访终端了解： 经销商的知名度； 经销商出货价，有无恶意冲货和乱价 对终端的配送服务； 促销政策落实和促销品的配给； 2、经销商的维护 检核方法： 3、提前向当地主管了解： 经销商库存实况和异常解释； 经销商合作意愿、经营理念、管理能力和实力等； 目前出货量与结构； 可能对我方的其他要求和抱怨。 2、经销商的维护 检核方法： 4、拜访经销商 看库存是否合理； 侧面观察合作意愿、意识和管理能力等综合素质； 了解出货量与结构； 了解其运作实况，指导规范双方合作 了解抱怨和意见，对合理要求当场解释和答复； 对下一步的市场思路交换意见； 2、经销商的维护 5、总结与指导 经销商选择方面 点评现有经销商质量 说明选择原则和技巧 确分公司/办事处经理的责任 对经销商的日常管理： 激励和引导拓展市场； 保证合理的通路库存； 监控规范运作（截流促销品、恶意冲货等） 3、促销执行实效 检核内容与目的： 公司统一安排的促销方案有没有执行到位； 确保政策在执行中不走样，是保证促销效果的关键； 相关促销品的明细记录、凭证； 实地复查“上一次促销”有否落实。 3、促销执行实效 检核方法： 促销政策的传达要精准 明确此次促销的目的； 促销品管控规范/流程/表单； 相关人员的责任 监控要点和办法 2.实地巡检 事前审核各分公司的报销凭据和资料 确定巡访的客户 抽查执行情况 4、基础信息管理 主要内容: 建立地略图和客户档案 终端销售卡：进货、赠品情况、到访时间、客诉、库存和陈列等； 商超资料：名称、地址、电话、联系人、性质、信用等； 大商超还要注明关键人物特征、库容、面积、费用及合作历史、付款记录等 业代日报表： 每天线路、拜访客户数、销量明细及结构、赠品和竞品动态 4、基础信息管理 表单管理体系的制订和推行要点： 要规范标准化和体系化，明确力推的态度； 要强力推行：认可就是文化，请融入；否则就是纪律，必须执行； 错误信息比没信息更可怕，恶意假报者杀无赦； 表单仅是工具和手段，而非目的，尽可能简洁； 要检核复查（及时、完整和可信度等），不能沦为形式 4、基础信息管理 检核方法： 巡检分公司办事处，首先要认真审核表单管理； 掌握一定的识破假表单的技巧： 看表单的污损程度； 看看数字是否前后矛盾； 看笔迹，当场上路线核对； 5、内务行政管理 检核内容： 办公室是否整洁； 有无张贴明确的管理制度； 有无迟到早退状况； 工作气氛和态度； 相关例会执行质量 5、内务行政管理 检核方法： 按相关制度规定不定期的突击检查； 严格考勤纪律和例会汇报制度； 明确巡检的态度和惯例; 现场指正和追究当地经理 6、业务员队伍管理 检核内容： 业务员定编和招聘等规范执行情况； 业务员基本素