渠道生老病死问题的解决之道演示教学.ppt

渠道“生老病死”问题的解决之道; 古 之 所 谓 善 战 者， 胜 于 易 胜 者 也 …是 故 胜 兵 先 胜 而 后 求 战， 败 兵 先 战而 后 求 胜。 ----《孙子兵法 军形第四》; 激情梦想;知可以战与不可以战者胜 ;五大关键要素 1、战略判断： 2、战略调研： 3、战略设计： 案例分析 4、战略目标： 5、战略分析： ;团队领导者;第一部分 战略篇;第一部分 战略篇;项 目;渠道调研示例（二）;渠道调研示例（二）; 故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也 。 ----《孙子兵法 用间第十三》;渠道的设计内容 三种渠道 五种流向 四种维度 ;产品技术差异大 市场集中程度高 企业营销能力强;制造商;经销商对 产品打折; 任务 渠道和方法;经营限制---品牌、区域、产品、行业等方面受到厂家限制 授权方式---经销或经销、地区级别、独家与非独家等;经销商选择;厂家; 企业招商的效率和效果取决于对渠道收益、成本和风险的综合判断是否准确，而并非单纯依靠谈判技巧。 ; 博弈：互动决策论 零和博弈 负和博弈 正和博弈 陷阱中的狐狸与陷阱外的狼; 厂商关系的中西方观点 长工论---X理论 上帝论---Y理论 情人论---Z理论 夫妻论---超Y理论 互相忠诚理论 ;干将剑-----渠道管理 春秋战国时代干将、莫邪夫妻所铸，锋利无比; 夫 兵 形象 水， 水 之 形， 避 高 而 趋 下； 兵 之 形， 避 实 而 击 虚。 水 因 地 而 制 流， 兵 因 敌 而 制 胜。 ----《孙子兵法 虚实第六》;第二部分 管理篇; 一线案例： 案例解读： ; 渠道管理中出现集体对抗现象时，管理者根据不同时期、采取不同奖罚手段，使被管理者分出层次来。通过分而治之的方式，不断为根本上解决问题创造条件。 这种循序渐进的方式称为管理“分层效应”理论 ---《销售与市场》渠道版2009年第10期P71-73 “肖阳管理专栏” ; 何为弱势管理？ ; 弱势管理四种关系 绝对与相对的关系 法家与儒家的关系 过程与结果的关系 独裁与民主的关系 ;管理的连续带模式(独裁与民主之间的权变);第二部分 管理篇;一线案例： 案例解读： ;互动环节：喝酒游戏;管理者的思维;奖励系数;奖励系数;奖励系数;奖励系数;奖励系数;奖励系数;第二部分 管理篇;一线案例： 案例解读：; 放养状态下的三种困惑 企业困惑：业务员价值何在？ 管理干部困惑：销量怎么上不来？ 业务人员困惑：我们究竟学到了什么？; 初级价值：“服务员” 中级价值：“管理员” 高级价值：“教练员” 初级业务员—牛型（服务类） 中级业务员---鱼型（管理类） 高级业务员—鹰型（创新指导类） ; 使用业务员的目的，就是让鹰去飞翔，而不是去耕地；让鱼去游泳，而不是硬要飞翔；让牛去耕地，防止它自己跑去游泳。 ---《销售与市场》渠道版2010年第4期P81-83 “肖阳管理专栏” ;鱼肠剑-----营销指挥 春秋战国时代专诸所用，剑短而利，刺杀王僚; 先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 。 ----《孙子兵法 军形第四》;第三部分 指挥篇;第三部分 指挥篇;定位还要一个好名字 ;FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据; 以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河 。 ----《孙子兵法 兵势第五》;;; 激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也 。 ----《孙子兵法 兵势第五》;;;; 故 兵 无 常 势， 水 无 常 形； 能 因 敌 变 化 而 取 胜 者，谓 之 神。 ----《孙子兵法 虚实第六》;;大客户中的六种角色;大客户销售人员的四种类型;大客户销售人员的四种类型;大客户销售人员的四种类型;大客户销售人员的四种类型;第一步 客户分析 第二步 建立信任 第三步 挖掘需求 第四步 呈现价值 第五步 赢取承诺 第六步 后续服务