大客户-销售的关键时刻行为模式( 讲师版 )课程之2.ppt

课程结束前的提醒：采取行动 寻找机会来使用行为模式的探索阶段 为客户著想 To Think Customer …什么是企业利益 …什么是个人利益 …要求的背后隐藏著什么迅息 什么是客户期望 Customer Expectation 确认那些是明显的客户期望 探索及寻找潜在的客户期望 养成积极倾听的习惯 Active Listening 检讨你倾听的习惯 行动规则 心动不如行动 AWW 7.10 * 案 * * * * * * * 行动 Action 探索 Explore 提议 Offer 要做的事情有： 我们探索出需求 我们做了一个适当的提议 然后我们采取行动来实践提议 结果是… …在我们的认知中： 我们已有进展 我们已创造价值 我们已满足了要求 但我们忘了一件事…… 第五节：确认 如何实践关键时刻的四个步骤？ 确认客户 期 望 确认 Confirm Q.研讨： 你会用什么形式和说法来确认客户期望？ 不论是： -简单要求？ -复杂要求？ 录像 11 最后的确认 为什么要确认？ 1、重视客户的要求 2、测试CS 3、挖掘新需求 4、提要作用 -画龙点睛，加深正面印象 确认 Confirm 第六节 于事无补的求助专线 目的： 本节结束后，你可以： 描述在面对不同的客户时，都可