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第9讲 分销渠道策略 思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 将产品铺到消费者心中，使其乐意买。 将产品铺到消费者面前，使其买得到。 怎么铺？ 运作两个渠道 到消费者心中的渠道 到消费者面前的渠道 为什么营销渠道很重要？ 9.1　分销渠道的概念及功能 9.1.1分销渠道的内涵 1、分销渠道的概念:所谓分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指产品或服务从企业向消费者转移过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的组织和个人。它主要包括商人中间商、代理中间商，以及处于分销渠道起点和终点的企业和消费者。 2、分销渠道的特征 分销渠道由企业、消费者和中间商组成，本身包含以下四个特征： （1）分销渠道的起点是企业，终点是消费者或用户。这反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。 （2）第二分销渠道是由一系列参加产品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各类型机构结合起来的网络体系。其组成成员通常包括企业、批发商/代理商、零售商和消费者及一些支持分销的机构等。这些中间商通常被称为“渠道成员” （3）在分销渠道，产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移，并且所有权