北京瀚纳德名师银行保险之三.pptVIP

银行营销， 用产品捆绑客户的忠诚度。 网点生命力的延伸 服务性团队的锻造 银行队伍创收能力迎新高 要使品牌与目标消费者保持“人性”上的互动 建立“品牌感动”的实质是，通过与消费者进行情感上的交流，建立一种全新的信赖与合作的关系，并且找准产品感觉，并通过这种关系去推动产品的销售。 吉祥卡J卡—安享一生—子女的保险 竞争形势分析 职业生涯规划 工作绩效提升 辅以案例说明 减少畏难情绪 * 我们先来看：优质服务 带来良性循环～ 优质服务 什么是能力？进行人际关系的战略布局．交通／医生／律师 …… * 授课1分钟 银行客户维护及深度开发 银行客户的二次开发 良性循环 优质服务 继续交费，增加新契约 购买复杂性保险 优质服务 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 优质服务 客户数据库管理 客户的信息管理，是客户维护的基础； 客户的信息，不仅仅是数字信息； 客户的信息管理，简单，却千万不要简约； 销售一个美丽的梦想 期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！ 说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实 案例示范： 客户： 女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：国寿 如何引导银行人员提供大客户资源 客户经理如何融入银行的日常经营 （1）成为银行有效人力； （2）融入银行日常工作； （3）多元角度经营销售； 1、节日沟通 2、特殊时点沟通（分红） 3、充分利用与“策划”业务推动方案 4、业务启动与业务结束时点的沟通 5、利用公司的策划和培训团队为银行提供额外的增值服务，将会带来业务合作上的畅通 关键时点把握关键沟通 充分了解网点 1、网点的人员构成;网点领头人；建立网点档案卡 2、网点工作时间构成 3、网点的分类 按地理位置； 按竞争情况； 按规模大小； 4.日均客户流量 5.定期存款量 网点期交的客观要素挑选 网点挑选： 网点期交的客观要素挑选 柜员挑选： 周工作模式 1、重新整理展业包； 2、写一周计划和工作日志； 3、整理近期培训以及下发的资料，装订好放入自己的资料夹中； 4、每周温故产品一次，熟练使用十字交叉法 5、确保每天20分钟浏览媒体资料（金融界、网易理财频道、和讯保险网 、报纸等；充实和更新资料夹) 6、学习一款银行理财产品 7、分层次与银行人员进行沟通（日常沟通、短信、电话、沙龙） 基本日驻点工作模式 一个客户经理普通的一天 小龚：广发驻点（鸿丰、鸿富）一季度销售业绩458万（8），期交126万左右（26）；三月份月收入16000元 小付：工行驻点（鸿富）一季度销售业绩161万（68），期交704万左右（4）；三月份月收入25000元 小袁：建行驻点， （鸿丰、美满）一季度销售业绩1150万（2），期交88万左右（38）；三月份月收入30000元 我的地盘我做主 ---驻点基本装备 我们先来看：优质服务 带来良性循环～ 优质服务 什么是能力？进行人际关系的战略布局．交通／医生／律师 …… * 授课1分钟