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陈凯文打靶营销浅谈《高阶主管的商务谈判兵法》
高階主管談判兵法
判斷談判前的情勢
A B
A大B小的時候,
A會不會跟B談判?
有沒有例外?
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
B
A BB
1.議題 (量 /項 )
掛鉤戰術
A B
C
弱
強
強
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談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
B
A BB
1.議題 (量 /項 )
2.人數 ( 結盟 )
結盟遊戲
A B C
4 3 2
A ﹑B ﹑C 都不能過半數的時候﹐
誰跟誰結盟的機會比較大？
當然，C也有其困擾
B A
C
C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
B
A BB
1.議題 (量 /項 )
2.人數 ( 結盟 )
3.情勢 (上街頭/既成事實)
引爆衝突，逼對方表態
買方
賣方丙
賣方甲 賣方丙
賣方甲
不玩了！
賣方乙
賣方乙
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既成事實的戰術分析
做
威逼
A B
利
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