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企业销售信息管理剖析 　　【摘 要】随着市场竞争的加剧,销售信息的管理越来越重要。构建企业内部信息管理平台,集中管理和分析销售信息,将信息的收集和运用贯穿到销售业务的全过程和客户管理之中去,为企业的管理层提供决策支持。 　　【关键词】销售;信息;客户;管理 　　中图分类号:C29 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2010)07-0108-02 　　 　　0 背景 　　面对快速变化的市场环境,信息已成为企业不可或缺的生产经营资源,谁能最快最准地把握客户的需求,并用产品来满足这种需求,谁就是市场的赢家。销售信息作为连接企业和营销环境的纽带,对企业的决策和经营活动起着重要的作用,也是提高企业核心竞争力的有力保证,企业必须予以高度重视。 　　1 信息管理概述 　　信息是使人们对事物的不确定性减少或消除的东西,经过加工后的数据信息对企业经营决策有现实或潜在的价值。管理工作的成败,取决于能否做出有效的决策,而决策的正确程度则取决于信息的质和量。 　　2 销售信息管理的必要性 　　2.1 信息管理是企业进行决策的基础 　　产品的技术性能、规格、质量等信息决定了客户的购买习惯,如何使用户能对其所购产品有深入了解,满足其要求,这对企业稳固客源显得十分重要。企业决策层不仅需要了充分掌握企业产品的各种信息,还要随时了解销售数据信息,来把握市场竞争和客户需求的动态变化,并据此制定应对营销策略,确保企业的决策适应市场环境的变化。 　　2.2 信息管理是企业管理的创新 　　随着互联网的普及和信息技术的发展,在原来的物质技术条件基础上建立起来的管理体制已经不适应信息经济时代管理变革的要求,管理创新作为企业创新中的重要组成部分已经成为企业取得成功的必要条件。对企业销售信息的管理是企业信息化的标志之一,企业信息化就是企业管理理念、组织结构和管理手段的创新。 　　2.3 信息管理关系企业的发展 　　市场信息,决定着企业未来的销售业绩和新产品发展方向的信息资源。在全球市场一体化推进过程中,企业生存和发展的环境变化越来越频繁,企业为求得生存的空间和发展的机会,信息化建设成为其不二的选择。企业信息化也是国家现代化和国民经济信息化的础,是企业由传统企业向现代企业转型的必由之路。 　　3 销售信息管理系统架构 　　3.1 构建统一的信息管理平台 　　销售的业务管理是产品实行商业化的一个过程,科学地运用现代销售管理观念,依据市场状况及企业目标,统筹规划整体业务,全面体现企业的销售策略,实现企业的销售收入和市场占有率在整个销售管理中起着举足轻重的作用。对销售业务的管理,也就是对企业销售流程的管理,对信息的管理,即运行一定的方式来确保各种信息的传递顺畅。 　　(1)通过互联网实现广域应用和移动办公 　　互联网的广泛使用使信息的沟通便捷起来,销售人员可以在任何地方流动,只要能够上网,他就处于整个管理网络的统管之下,这是整个销售信息管理系统建立的基础。 　　(2)通过相关软件来实现统一的销售信息管理 　　除信息传递的问题之外,对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常,销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态,及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理,实现企业资源的有效利用。 　　(3)进行有效的级别控制 　　在销售信息管理系统中,资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。整个销售队伍各种职位的设置,和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定,是把各种角色抽象成对象,就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统的有机结合的过程。 　　3.2 集中信息的分析研究 　　信息化时代背景下,企业所处的市场环境、竞争环境都在不断快速地变化着,客户的消费需求日益显出个性化、多样化,企业竞争程度日益加剧,企业面临的外部环境复杂多变。集中营销信息的分析研究就是针对营销决策者的要求,主动或被动地采用信息定性处理和定量处理的方法,依据分析研究结果提出决策方案,供决策者决策参考的专题服务形式。 　　3.2.1 信息的定性处理 　　信息定性处理是将收集到的信息,按功能和隶属关系,整理成背景资料,交给具有一定理论水平和实践经验的人员进行面对面或背靠背的讨论,最后得出具有倾向性的定性见解作为决策方案以供参考。定性信息处理一般分五个步骤:信息的采集和整理、拟定信息处理的要求形成背景资料、选择和确定信息分析工作小组成员、发送背景资料组织专家信息分析工作小组成员讨论、得出倾向性意见。 　　3.2.3 信息的定量处理 　　信息的定量处理是通过一定的测量方法采集大量信息,并进行数据处理,给出定量结果的信息分析研究的过程