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浅谈机械加工及装配设备的售前服务-机电论文 浅谈机械加工及装配设备的售前服务 施兆春 （南京工程学院，江苏 南京 211167） 摘要：金属加工专用设备及其生产线或零部件装配专用设备及其生产线的售前服务（市场销售）主要任务是：选用适合的工艺方案，确认方案能达到的尺寸和位置精度，确定切削参数，计算加工节拍，制定交流论证技术方案，签订专用设备技术协议，确保产品合同顺利履行。现对这些环节进行简要分析和介绍。 关键词 ：机械加工；装配；售前服务 0引言 本文所讲的机械加工及装配设备指机械加工专机及其生产线、装配专机及其生产线。同其他产品一样，专机及其生产线完整的产品实现过程包含售前服务（产品销售），产品的设计、生产、装配、调试及售后服务。 专机及其生产线为定制产品，即专门用来加工或装配某一零件（产品）或同一类型零件（产品），属单件或小批量生产，产品的加工精度、生产节拍、配置决定制造成本。为客户提供质优价廉具有竞争力的产品，首先是工艺方案的最优，而最优化的方案制定在于充分了解客户现场产品、现场工艺、现场工艺存在的问题，客户希望采用新设备后取得的经济效益。深入客户现场，仔细观察，详细了解情况，取得第一手资料，是成功方案的前提，也是将来产品合同成功履行的关键。 1售前服务的内容 （1） 供需双方充分沟通产品图纸的技术要求，了解需方对定制产品的设想、参数指标。 （2） 供方起草满足需方产品精度要求的设备方案图、节拍计算表、夹具方案、方案说明书、设备配置表、设备报价、设备交货期、付款方式、供方类似设备案例、供方资质资料。 （3） 双方交流论证优化设备方案。 （4） 双方确认满足方案要求的设备最经济的配置，参照国家标准、行业标准，协商双方认可的机床静态几何精度验收方法及机床所加工产品的精度验收方法。 （5） 供方起草双方认可的技术协议，经需方审阅确认，双方代表签字签署。 （6） 双方协商产品的交货期、付款方式、产品质保期、产品价格，供方起草产品商务合同，经需方审阅确认，双方代表签字签署。 2产品信息的获得 获得产品信息，才能开展售前服务。专机产品不同于日用消费产品，其相对专业。设备供方必须开拓市场，获得尽量多的有用的市场信息。获得产品信息的途径包括： （1） 设备供应商参加行业机床展，了解跟踪本行业国际国内最先进专机产品、工艺水平，宣传新研制开发的产品，扩大影响，培育潜在客户。 （2） 提供现有优质产品和优质服务，与用户保持良好合作关系，稳定老客户。 （3） 实施名牌产品战略，吸引同行客户慕名登门采购。 （4） 邀请同行业客户代表参观研制成功的新产品，为客户提供成功的产品解决方案，客户通过方案对比，可增强投资信心，加快投资速度。如全国冰箱压缩机生产及配套企业近百家，连杆精镗孔专机在黄石东贝公司成功使用后，在其他企业销售近30台。 （5） 依靠销售人员良好的人际关系，获得设备公司或同行业务员提供的信息。通用设备的销售人员有自己的客户群，专用设备的销售信息于他们是无用的，而提供给我们则可变废为宝，只要我们处处留心，广交朋友，善待朋友，相互帮助，我们的信息渠道必将越来越宽。 机床供应商接到客户需求信息后，业务人员应尽快与需方人员联系，初步了解需方需求的详细信息，包括图纸要求、设备构想，供方内部相关人员应尽快组织讨论，决定该项目继续还是结束。供方负责人将结果告知需方。供方如决定继续，供方负责人需与需方联络人联系好供方去需方交流的时间、人数，确保双方主要人员能够到场，供方能够听到需方对设备要求的主导意见，供方负责人要做好记录，同时，提出需要需方提供的零件实物要求，将实物带回做详细方案。 3供需双方初次沟通要点 （1） 供方实地参观需方生产现场，了解产品加工工艺，了解现有工艺存在的问题和急需解决的问题，如产能滞后、产品质量不稳定、产品质量不合格等。 （2） 了解需方。我国地域辽阔，南北东西发展不平衡。企业所有制性质、规模大小各不相同，企业的关键人物性格各异，需要市场销售人员有针对性地采用不同的销售策略。如北方一汽轿车股份有限公司客户及南方几个股东合伙的有限公司客户，采用的销售方式具有明显差别。 （3） 市场销售人员初次与需方人员接触，要做好产品宣传工作，讲清楚类似客户设备能保证的精度等级、适用范围、高中低档产品参考价位。专用设备不是万能设备，一旦使用就可以万事大吉，专用设备主要针对大批量产品加工，产品相对固定，产品寿命两年以上。专用设备优点是产品质量稳定，生产效率高，是通用设备效率的双倍或数倍，综合成本低。但生产周期相对较长，一次性投资成本较高，投资存在一定风险，要建议客户充分考虑市场预期、慎重决策，不能为了签单，只谈有利的一面，不谈不利的一面，一旦市