心不凡行非凡保险营销激励研讨.pptxVIP

心不凡 行非凡 　侯 永 生 　96年毕业于辽宁大学工商管理学专业 　98年8月加盟寿险业： 历任： 业务员　业务主任　营销部经理 组训　 讲师 客服部经理　 个险部经理 副总经理 　2004年初加入咨询行业 现任君杰咨询公司组执行顾问、训练师 所服务过的单位 安徽淮南分公司 安徽当涂支公司 安徽铜陵分公司 黑龙江佳木斯分公司 浙江金华分公司 湖南益阳分公司 四川广元分公司 四川新都支公司 四川龙泉支公司 重庆澎水支公司 重庆江津支公司 重庆涪陵支公司 重庆武隆支公司 重庆大足支公司 重庆南川支公司 沈阳国寿本部 广东茂名分公司 湖北荆门分公司本部 福建宁德分公司 国寿河南周口分公司 山东淄博分公司 上海平安保险公司 泰康南阳分公司 。。。。。。 喜欢的几句话： 存好心、说好话、做好事、读好书 没有什么不可能，把不可能变成可能才是我们要做的 感恩惜福 幸福一生 交流之前的几点要求： 在发展团队中存在的问题 增员难、不愿意增： 1、业务员定位错误（打工者心态） 2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约） 3、增员短期看不到效益（没有常态化） 4、对行业前途信心不足（十字路口） 留存难： 1、新人不自信 2、当地就业条件好，没有压力，选择离开 3、辅导、训练少 4、晨会没有新意 目前状况：士气低落，动力不足 我得明白、我得反思 我才能自在 本堂课的主要内容： 1、从新认识寿险这份工作 2、中国保险业的现状 　 是什么原因造成业务员业务难、增员难呢？ 先从寿险产品说起 ——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品； 寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点： 都有什么特点呢？ 寿险产品的十大特点 寿险产品的个体性 非视觉性 非触觉性 非满足性 寿险产品的广普性 寿险产品销售方式的主动性 非吉利性 寿险产品非稀缺性 非体验性 非即时性 由寿险产品特点引出的三个论点： （一）分析寿险人员寿险生命有限性： 寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性 导致士气低落而产生的业务难、增员难等 （三）、完全没有保障的薪酬制度 人性的角度看 生存安全 收入安全 职业安全 心理安全 （结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业） 追求安全 寿险行业满足不了 逃离 生存安全 收入安全 职业安全 心理安全 销售难 压力大 无安全感 增员难 寿险生命有限性 心理承受有限性 产品特点 社会 家庭 客户 公司 自己 问题症结逻辑图 （回顾） 四大难 五大失去 结论：脱落是正常的增员是必须的  解决之道 精神意愿理论 合理性 局限性 传统物质刺激理论特点 第一方法：物质刺激理论 （一）合理性： 生存、安全的需求 物质家园 1、本能性 2、即时性 3、实效性 4、满足性 （二）物质刺激理论的局限性： 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。 产生后果 在保险公司的具体表现 1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为 4、对公司没有感恩的心 造成后果 1、当满足了生存需求后，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业 2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业 3、当利益相同时，选择难度小的行业， 放弃寿险业 4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业 5、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业 6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选