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加入WTO后中国商务谈判文化适应现象剖析 　　摘 要： 入世后，中国传统的商务谈判模式和谈判策略面临着极大的挑战，文化的差异与不适应性已经逐步成为国际商务活动中的威胁与障碍。本文以国际商务谈判为视点，尝试分析中国外贸商人在学习西方文化和商业知识的同时，改变自己的谈判方式以更好地适应WTO的贸易规则的文化适应现象，旨在对国际贸易谈判中的文化沟通提供指导性策略及方案。 　　关键词： 商务谈判模式 文化适应 策略 规则 　　作为跨文化交际术语，文化适应（acculturation）是指在特定的本土文化背景和群体交际中去适应和运用另一个不同文化全体的探知过程（ Berry和Sam，1997 ）。在国际商务谈判中，文化适应现象主要体现在言语与非言语行为的表达策略上，也体现在谈判人的价值观和思维模式上。它往往影响决策的制定甚至形成，对国际商务谈判起着推波助澜的作用。 　　一、中国传统的谈判模式与策略 　　研究表明，较之西方人而言，中国商人得益于中国上下五千年的文化积淀，往往更容易看重谈判的结果，是以结果为导向的谈判风格。在对外交涉中，以社会规约和传统道德为基础，对外国人持谨慎心理，遵循传统文化、整体观念、人际和谐、社会关系和社会等级等方针在实践中影响甚至决定谈判的节奏与导向。 　　在中国式谈判模式当中，传统军事理论，如《孙子兵法》对中国人的思维模式和谈判策略的组织生成的影响是难以忽略的。其作为一种战略驱动力，深刻影响着中国人的社会生活方式和工作方式。在“商场如战场”的思想指导下，中国商人常下意识地将各种计谋运用在不同的谈判场合中。 　　从具体战术策略来看，在谈判中，中国商人更愿意从心理的角度让对方“不攻自破”，巧妙地使对方接受并认同他们的行事方式。一旦取得了共同的意旨和相互的信任，他们往往表现出极大的合作兴趣，希望采用联盟的方式合作，使企业注入新的血液生机，更具有市场竞争力。这一点，也是传统思维和兵法计谋的集中体现。 　　不难看出，中国商人一方面勇于面对入世后全球经济一体化带来的各种机会和冲击，另一方面，他们也善于固守本土文化的模式与策略，这都使他们在国际商务谈判的舞台上成为了蕴藏丰富活力却又非常独特的群体。想在WTO的贸易平台上越舞越勇，中国商人必须在贸易谈判中学习和适应外界文化。 　　二、中国商人在国际谈判中文化适应的问题 　　“入乡随俗”的道理揭示，对外界文化适应性越高，行为和言语越融合一致，就越容易受外界的接纳与欢迎。通常来说，根据文化知识构建方面的差异，中国商人们对外文化适应的程度也有所不同。总的来说，适应性主要可以分为以下三类：（1）低文化适应（low acculturation）。 改革开放初级阶段，绝大多数中国商人对外国文化和语言了解甚少，甚至对西方文化持完全排斥的态度，因此在谈判中全然依赖自己的母语和本土传统的谈判方式。在交际中依赖语言翻译，并固守陈规。（2）以不变应万变中文化适应（medium acculturation）。自改革开放深入以来，特别是在20世纪90年代初期，随着科技与文化的进一步开放，中国商人在学习外国语言和引进西方先进科技成果时逐步对外国文化有了了解，更有一些商人在国外的长期生活经历而达到了文化适应的较高程度。因此，在谈判中他们中外结合，洋为中用，对待谈判中的差异持宽容和理解的态度，但文化的适应不涉及价值观和思维模式的改变。（3）高文化适应（high acculturation）。 其是指商人在谈判中大量甚至全面地使用对方的文化和谈判模式。在国际商务谈判中，能完全以对方的谈判方式和语言进行谈判，几乎忽略自己本土文化的价值观和思维方式，或者双方的价值取向和思维模式达到高度一致的共通共融。 　　而在大量的商务谈判案例中，中国商人在文化适应方面大都显现在第一层次或从第一层次向第二层次的过渡中，只有极少数跨国大企业显示出了较强的文化适应能力。这具体体现在：在语言方面，绝大多数的中国商人在语言方面不可以与外商进行直接深入的谈判，对本领域的专业技术术语生疏，极大地依赖翻译；在非语言的身示语方面，不懂或者不习惯外国人的身示语或肢体语言；在价值观和谈判思维上存在极大的差异，对西方的价值观不了解，不能接受西方文化直接的、以事实为依据的、以证据为主的、以事论事的、非情感的谈判方式；在谈判决策时，采取传统东方的“限于受权 ”策略，有意无意地需要集体或与他人商讨，不能像西方人一样独立决策。 　　以上研究说明，WTO平台上中国商人很难在谈判中达到对西方文化的高适应，他们在遵循以西方文化为主流的WTO国际贸易谈判规则和谈判方式时是有一定困难的。 　　三、中国人在文化适应方面所面临的困难 　　在入世后，很多中国商人意识到强谈判中遵循世贸规则，提高对外文化的适应的重要性，但在实施的过程中，较强的民族情结