医院影像检验配送行业结构剖析.docVIP

医院影像检验配送行业结构分析 　　摘 要:对加工贸易的经济增长效应进行实证分析,并对其收入分配效应进行一定的理论分析。 　　关键词:加工贸易;经济增长效应;收入分配效应 　　 　　一、一个趋势 　　我们的客户群体正在发生着微妙的变化: 　　1、消费者主权(病人的力量)正逐步凸显? 　　消费理性的觉醒、反商业贿赂风暴行动的开展使得病人在决定使用哪种影像检验检查的问题上日渐显现出发言权,虽然目前这种发言权也许还不是那么明显,但随着消费者文化水平的提高,增强的趋势却在日益明显。 　　2、客户的决策模型正在发生改变 　　由原来的医生决定用哪个影像检验项目,逐步发展为医生、护士、影像科、检验科、病人共同影响用药。 　　3、客户的类别、分布发生着变化 　　客户从个人喜好、医院规模、经济条件、单位福利、保险条款等方面呈现不同特征,这些特征反过来影响客户对影像检验项目的选择。例如大客户倾向于选择在声誉好、质量优、技术高的三甲医院里进行深入的套餐检查,小客户可能倾向于选择在实惠、便利、特色的基层医院进行初步的检查。另一方面,医疗卫生事业的发展,CT、MR等医疗设备的日渐普及,使得客户在地理上也呈现出新的分布特征。 　　二、两大挑战 　　(一)缺乏应对本土翻新的国外报废品战略集群之低价竞争的有效策略 　　乍看之下,我们有非常之多的竞争对手,但如果对这些竞争对手进行细分(参考表一),我们会发现我们面临着两类不同的竞争: 　　一类是顶尖三甲医院为代表的竞争对手,他们的销售策略、目标客户群体与我们高度类似,这类竞争对手拼的是实力、品牌、客户关系; 　　另一类竞争对手是以门诊部合作公司为代表的本土翻新的国外报废品,他们的销售策略、产品定位、目标客户群体都和我们有比较大的差异,但正逐步的向我们的客户群体渗透,侵蚀第一战略集群的份额; 　　这几年医院影像检验行业的竞争态势,是私人投资者迅猛崛起,由报刊杂志、影视广告、分销渠道从农村包围城市,抢占病人,逐步向原来由第一战略集群牢牢把握的客户群渗透,逐渐挤压第一战略集群的生存空间,侵蚀其市场份额。 　　这种态势有其背后的必然性: 　　1.进口大型医疗设备供应厂家如GE、SIEMENS原来垄断(寡头垄断)医疗设备市场的武器是专利保护、国际外交、政府关系,第一战略集群的三甲医院借助其优势以极其高昂的价格购买其产品,从成本上面被迫要消费者承担高价的检查费用,医疗设备使用周期尽可能拖10年到20年,但是随着医疗设备的过时,检查结果不尽人意,本土翻新的国外报废品和仿制品厂家迅速进入这一行业,而第一阵营的三甲医院未能迅速建立有效的差异化来弥补价格上的劣势; 　　2.国内降低检查费价的呼声一浪高过一浪,高价检查成为众矢之的; 　　3.本土翻新的国外报废品和仿制阵营的销售模式在中国有其生存土壤:融资组赁、带金销售 　　通过对竞争态势及其背后原因的透析,我们不难看出,目前的这种竞争态势短期内不会改变,本土翻新和仿制企业的低价竞争将是最近5年内困扰第一战略集群的一大挑战,这是因为: 　　1.第一战略集群的其他拳头产品正面临着设备淘汰的问题,例如,中山二院的CT、广州军区总医院的PET-CT; 　　2.中国政府降低检查价格的决心正在加强; 　　3.虽然新出台的一些策略会对翻新和仿制阵营的销售模式带来一些冲击,但目前还不能确定这种冲击的大小。 　　(二)对政府管制政策影响不足 　　医院影像检验配送行业是一个非常特殊的行业,它是一个“非自由竞争”的行业,也就是说,并不是你搞定了客户,你就能赢得竞争。这个行业受到诸多政府机构(发改委、物价、医保、招标中心、招标代理机构等)的制约。这些政府部门在不同角度、不同事务上“把持”着医疗行业。 　　举例来说,如果发改委再次决定将检查价格下调,那么医院的利润将面临严峻的挑战;如果招标机构始终将进口大型设备和其他国外翻新品、国产仿制品归为同一个质量层次,那么在多选一的竞争中,医院影像检验配送行业的利润空间也狭窄。在这两个例子里,不管一家配送中心的市场基础多么雄厚,不管一家配送中心管理客户的能力多么强大,都将被淘汰出局。 　　每个行业都有一些决定竞争结构的关键因素或资源,例如电信牌照之于运营商,例如显像管之于彩电行业。每个想在行业里引领风骚的企业都必须对这些资源形成独特的占有优势或者对这些关键成功因素具有独特的影响能力。政府公关,就是医疗配送行业的这种关键成功因素。 　　三、三条对策 　　(一)应对客户群体的变化:区别对待你的客户,考虑对不同客户的覆盖方式 　　1.病人自主选择检查的权利加强了,有多强?在使用哪种检查的决定中,医护人员和病人各占多少比例的决定权?我们要如何配置营销力量来影响这种决定?给病人一个选择你的理由! 　　2.客户的决