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市场营销 刘春雄 市场营销组合 产品（Product）：产品线、品质、品牌、包装 价格（Price）：基价、折扣、付款条件、信贷 通路（Place）：长度、宽度、分销、储运 促销（Promotion）：广告、公关、营业推广、人员推销 促销的本质 促销的本质——沟通与传播——怎样让公众了解你？ 促销的目标——改变信息不对称，加剧信息不对称。 推销与拉销 推销：厂家→批发商→零售商→消费者。 拉销1：厂家→消费者→零售商→批发商——谁在拉销？ 拉销2：厂家→批发商→消费者→零售商——谁在拉销？ 推销与拉销 广告——拉销。 公关——拉销。 人员销售——推销。 营业推广——推销+拉销。 问题：人员销售能否拉销？ 公 关 公关＝分众关系＝Public Relations 公关≠攻关≠攻官≠公关小姐 公众——股东、政府、社区、消费者、供货商、经销商、内部员工、社会公众。 公关的目的 建立、改善或挽救公众形象——不以直接销售为目标。 案例1：三聚氰铵事件，蒙牛和伊利的公关模式。 案例2：双汇“瘦肉精”事件的公关。 案例3：淘宝商城危机公关。 危机公关 难度最高的公关。 案例：沙松冰箱。 广 告 案例：春都火腿肠。 案例：史玉柱。 案例：统一润滑油——一秒种决策。 广告门槛 广告门槛——多少广告才有效？ 广告持效期——广告持续多长时间才有效？ 半程车票 广告理论——射击理论。 广告媒介 大众媒介—