城市商业银行零售业务发展路径剖析.docVIP

城市商业银行零售业务发展路径分析 　　一、国际银行业零售业务发展趋势 　　 　　银行零售业务不是某一项业务的简称，而是有着广泛的业务领域，既可以是资产业务，也可以是负债业务、中间业务，还可以是网上银行业务；既可以是传统银行业务，提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管及个人信托等传统个人金融服务，也可以是新业务，对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪及共同基金等创新金融服务。近年来，国际银行业零售业务的发展呈现以下趋势： 　　一是并购开拓全球零售市场。1990年代以来，国际性零售金融机构为扩大收入来源增强自身实力，纷纷以跨境并购设立境外子机构的方式开展跨国零售银行业务经营，形成零售银行业务全球化经营的浪潮。例如，荷兰银行1996年开始大举进行海外零售银行业务扩张，先后收购了意大利第四大银行罗马银行、第八大银行安东维尼塔银行的股权，使意大利成为其第三大海外市场；1997年收购标准联邦银行集团，现在已经成为美国芝加哥地区第一大银行集团；1998年，收购巴西的Banco Real银行，使ABN-AMRO获得了巴西零售银行市场5%的份额。 　　二是加大创新力度，提供多元化和个性化的产品。零售是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场高度透明，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。零售银行产品的多元化体现为每一个产品类别有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本账户类别下，一般都有几种以上针对不同人群的账户类型。金融产品的创新空间不仅仅在于支票账户、储蓄账户和各种形式的贷款等核心产品，还在于如何将这些产品捆绑、连接及个性化组合，从而强化竞争优势。 　　三是以信息化和细分为基础进行客户价值管理(CRM)。为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，国际零售银行普遍采用先进的CRM客户关系管理系统进行客户关系管理。CRM根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供在不同市场、不同地域对客户关系定价和估算成本的能力。 　　四是分销渠道多元化和交叉销售。多渠道分销战略是当今零售银行业务发展的重要内容，而近年来零售银行分销渠道发展中，网上银行渠道的发展尤其引人瞩目。与此同时传统的物理分支网点在零售银行产品的各种分销渠道中仍然具有难以取代的地位。其一，技术含量和技术手段日益成为银行成功从事零售业务的关键之一。银行零售业务对客户最大的竞争力在于方便、高效、低成本和安全。为此，西方银行在产品经销上普遍采用ATM、电话银行及网上银行；其二，多种渠道―分行、电话银行、ATM、网上银行、个人对个人、自动销售、汽车银行及超级市场营业点等的交叉结合使用是银行零售业务营销的主要趋势；其三，分支机构的作用得到重新认识，其重要性随产品的复杂性而提高；其四，各种销售渠道不再各行其是，而是互相连接、产生互动，例如移动电话与互联网连接，ATM与PC连接等，这样，客户可以不受时空限制享受各种银行服务。如今欧美银行业逐步过渡到全能银行制度，全能银行制度在零售银行业务中的体现是银行向客户交叉销售全面的银行、保险和资本市场产品与服务。 　　 　　二、发展零售业务路径分析 　　 　　在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈。 　　在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平。 　　在客户增值方面，城市商业银行应该借鉴国外银行客户增值服务的成功经验，尽快构建起具有自身特色的贵宾客户服务体系与私人银行服务体系，进入中高端客户服务的利润区，实现零售业务的超常规发展。 　　在具体市场策略方面，贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。 　　“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。公私联动方面，要借助城市商业银行公司银行的市场基础和优势，将公司客户中蕴含的零售银行的能量和资源转化出来，以代发工资、信用卡等服务为切入点，扩充基础客户；加大交叉营销力度，向公司客户的高级管理人员进行贵宾理财业务的营销宣传，建立业务关系，扩大贵宾客户群体。 　　产品拉动方面，