职能信息系统市场信息系统讲义资料.pptVIP

职能信息系统;13.1.1 销售预测 它包括短期和长期的销售预测 。 短期预测包括一周、一月、最多一年的预测，也有短至一天的预测。长期预测则最短为一年可能2--3年，5年甚至十几年。要预测应当用模型。短期预测一般使用移动平均数法、指数平滑法模型，而中长期预测则要使用拟合模型、回归模型或系统动力学模型等。 下面举一个企业产品预测子系统的例子。 这个例子中采用的预测方法有经验综合法、内因直接预测法和外因间接预测法。 ;经验综合法是将管理人员和专业人员的估计综合起来预测未来的方法。这种方法简单、快速，在没有历史数据的情况下只能用这种方法。这种方法的缺点是耗费高层领导的时间较多，综合意见较困难等。 内因直接预测法，用自己过去的历史数据预测自己的未来。直接预测首先要考虑收集整理数据。预测需求时应收集需求数据。销售数据与需求数据之间是有差别的，不???简单地把销售数据当作客观需求来处理。一般来说统计数据越多越好，在不太重要的情况下找7点即可，重要情况下至少找12点，观察季节性需求形态至少要两年的数据。数据的时间跨度对预测是有影响的，跨度过长，季节性波动会被掩益。;建立预测系统时要编辑大量的数据，系统提供很强的编辑功能， 比如某周期缺少一个原始数据，可用前后周期的平均值来代替，人工通过光笔直接写在终端上，见下图： ;系统提供自动回归的功能，回归线可以是线性的，也可以是非线性的。 可以根据需要任意选配。如果每一点到拟合线的距离差绝对值的均值超过规定，系统将通知分析员，数据在终端的屏幕上显示出来，分析员可删去不合理的数据点或老的数据点，重新回归，如下图 ;当需求情况出现峰和谷时，就要考虑季节性需求， 真正季节性需求行为要求峰值在各个周期的同一时期出现，并且高峰需求必须超过平均需求的 MAD／2。 季节性需求行为在计算机中用趋势线和季节因子来表达，例如下图中，第一年12月份需求的直线趋势值为1000，季节因子为0.8，那么真正需求预测为1000×0.8=800。;周期;平滑系数表示“新信息”的权重； 一般对于变化缓慢的序列，常取较小的值；对于变化迅速的序列，常取较大的值。 ;外因间接预测首先要确定与需求真正相关的外部因索，即指示因素， 指示因素的情况可能是政府部门、贸易交往的单位。也有时候来自企业内部，比如汽车的销售对以后某备件的需求是个指示因素。对每一个预测指示因素应不少于30个观察点，因此间接预测比直接预测要求有更多、更广泛的数据来源。 ;需求往往是不止一个指示因素的函数，数学上一般用多元回归的方法来处理。 综合预测是对一种产品的需求进行预测， 一般先对一组类似产品作间接预测后，再对这组产品的该种产品的直接预测作调整，如下图所示:;预测子系统一般应有如下功能： 收集和整理数据，滤除不合理的历史数据。 选择好的预测模型，以准确表达需求行为，从而改善预测精度。 用产品的寿命曲线修正长期预测，增加长期预测和新产品预测的精度。 管理人员可以根据预先知道的外界影响，调整模型。 使用模型维护技术，减少历史数据的存储量。 使用监控手段，保证现行预测模型延续使用、减少人工干预。 根据企业外部的经济因素不断发展预测模型。;预测子系统的基本功能 ;13.1.2 广告和促销 用信息系统帮助进行广告和促销有几个方面： (1)选择好的媒体和促销方法。 (2)分配财务资源。 (3)评价和控制各种广告和促销手段的结果。 由于广告是最非结构的决策，因而虽然过去也有人作过许多模型来辅助广告决策，但均成效甚少。很多广告是非结构化的，因而它更多是艺术，而不是科学，所以用计算机对它的支持是很有限的，主要的表现在利用电脑来制作广告，电脑的CAD技术、3D技术在广告中得到很好的应用，这样降低了广告的成本，又提高了广告的效果，而且加快了广告的制作。电脑在广告上应用的另一面是INTERNET成为广告的媒体，而且越来越受欢迎，它把广告和促销甚至销售业务集为一体，看完广告后就可直接进行行网上购买行为。 ;利用电脑支持促销比支持广告强一些，但也不如其它职能系统。推销员可以携带膝上电脑或掌上电脑，用它们支持以下工作： 面对顾客查找产品的价格、运输成本和合用性等、以帮助顾客决定购买。 输入销售订货数据到订单输入系统。 呈交推销报告，总结每一个推销活动，指出和谁联系过，讨论了什么，下一个销售目标是什么等。;同时这种系统还可以为推销员提供其它信息、如关于销售前景的信息； 关于现存顾客的信息，如历史模型，以前购买信息等；最能获利的产品的信息以便考虑手续费率，奖金和竞争状况，所有这些信息能使推销员工作得更好，推销员增加收入。公司增加销售，顾客得到更好的服务，因而系统使各种人受益。 ;13.1.3 产品管理 产品是市场的第一成分，没有产品也就没有市场可言。 我们知道产品是有生命周期的，从其进入市