万科置业顾问培训 - 无忧文档.docVIP

文档下载 免费文档下载 HYPERLINK / / 　　 本文档下载自HYPERLINK /文档下载网，内容可能不完整，您可以点击以下网址继续阅读或下载： HYPERLINK /doc/bee4b522131e26a3f18ff7d6/doc/bee4b522131e26a3f18ff7d6 万科置业顾问培训 万科的新人培训 置业顾问培训━━ 2009年5月 2009年 [此处图片未下载成功] 置业顾问素描置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建与客户沟通平台 [此处图片未下载成功] 置业顾问素描优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了人坚韧踏实， 讲究团队协作，优秀的服务意识 三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚 商人气质、服务、 商人气质 [此处图片未下载成功] 打造优秀销售的摩托车理论 前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实 发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧 后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。 [此处图片未下载成功] 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态 专业的修炼→积极的心态 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) …… 通用 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 销售手册》 答客户问》 [此处图片未下载成功] 第一部分： 第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 [此处图片未下载成功] 第一节 心态篇： 心态篇： -1:正确认识“销售”这一职业 ：正确认识“销售” [此处图片未下载成功] 一、正确认识“销售”这一职业 正确认识“销售”销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 #215; 置业顾问的心 理角色使者心理 专业的、诚信的，将带给客户快乐、价 值。 企业使者，企业形象代表 √:///doc/bee4b522131e26a3f18ff7d6r 销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 人从事销售 社会 付出艰苦努力才有丰厚回报 市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 [此处图片未下载成功] 第二节 心态篇： 心态篇： -2:树立正确的“客户观” 树立正确的“客户观” [此处图片未下载成功] 二、树立正确“客户观”(1) 树立正确“客户观”“客户”是什么？ 客户”是什么？认识1:“对手”?“那个难缠的客户今天搞定没？” 认识2:“猎物”? “这个客户有没有上钩？” 认识3:“上帝”? 衣食父母 [此处图片未下载成功] 二、树立正确“客户观”(2) 树立正确“客户观”客户喜欢什么样的置业顾问？ 客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客 户意见和要求；帮助客户做正确选择 知识渊博 关心客户 [此处图片未下载成功] 二、树立正确“客户观”(3) 树立正确“客户观”成功置业顾问的“客户观” 成功置业顾问的“客户观” 客户是朋友 客户是朋友 是我们服务的对象 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快 让客户成功、 乐 [此处图片未下载成功] 树立正确“客户观” 二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等于什么？ 客户的拒绝等于什么？10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 500000元 1次拒绝 = 50000 元 面对拒绝，自我 面对拒绝， 解嘲： 解嘲：“谢谢你又 让我赚了5 让我赚了5万！” :///doc/bee4b522131e26a3f18ff7d6r客户的拒绝是自我财富的积累 [此处图片未下载成功] 第三节 心态篇： 心态篇： -3:成功置业顾问的3、4、5、6 :成功置业顾问的3 [此处图片未下载成功] 成功置业顾问的3 三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3 ”3 —— 必须知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—— 高效的工作造就成功的置业顾问—— 高效、 高效、聪明 [此处图片未下载成功] 成功置业顾问的3 三、成功置业顾问