第八章节 推销洽谈.pptVIP

知识目标 ●了解推销洽谈的目标和内容； ●了解推销洽谈的原则、步骤和方法； ●掌握推销洽谈的策略和技巧。 技能目标 ●熟练应用推销洽谈的各种常见的策略； ●能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的洽谈，说服顾客购买推销品。 一 、推销洽谈的目标 （一）推销洽谈目标的分类 1．最优期望目标 2．实际需求目标 3．可接受目标 4．最低限度目标 （二）确定推销洽谈目标 1．确定洽谈目标的步骤 （1）确定为什么要进行这次洽谈 （2）确定目标优先顺序 （3）确定可以接受的洽谈空间 （4）确定每个洽谈阶段的目标 2．分析洽谈对手的目标 二 、推销洽谈的内容 1．商品 2．价格 3．服务 4．结算条件 5．保证条款 第二节 推销洽谈的原则与步骤 （一）推销洽谈的基本原则 1．双赢原则 2．合作原则 3．互利原则 （二）推销洽谈的策略性原则 1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3．参与性原则 4．诚实性原则 （一）制订洽谈计划阶段 1．洽谈的预期目标 2．何时何地进行推销洽谈 3．顾客的基本情况调研 4．分析和凝炼产品和服务的个性特征 5．事先谋划推销洽谈的策略和方法 （二）摸底阶段 （三）报价阶段 （四）总结阶段 （五）实质磋商阶段 （六）达成交易阶段