企业如何应对渠道疲惫？.docVIP

在市场营销过程中，我们会经常遇到这样的情况：客户在确定和企业合作后，有一段时间的激情期，客户有非常大的激情去开拓市场和网络，但经过一段时间后，客户激情丧失，甚至和公司断绝了合作关系；零售商也会出现这种情况，刚开始销售产品时，热情地向顾客推介产品，但一段时间后，不再一如既往地继续合作；企业和客户的合作虽然在继续，但缺少新的营销刺激点，导致营销业绩半死不活，遭遇突破瓶颈；等等。营销渠道在激情过后为什么会激情不再？为什么倍显疲惫？这种现象对企业有什么影响？企业如何解决这些问题？这些问题是本篇文章需要探讨的问题。什么是渠道疲惫？企业的发展有进入期、成长期、成熟期和衰败退出期；产品也有开发期、发展期、成熟期和衰退期的生命周期。如果我们将企业在市场营销的各个阶段进行细致分解到客户与渠道管理上，将上述的基本现象进行归纳总结，我们不难发现整个渠道的发展过程也可以分为：开拓期、成熟期、疲惫期和中断期。渠道疲惫期的表现特征：经销客户对产品的销售激情不再：经销客户因为产品结构的整合、利润、情感等因素开始和企业进行合作后，认为销售已经稳定，继续努力结果不会有大的发展，所以激情丧失；或者初期的推广没有达到预期的效果，所以信心丧失。对此，销售激情不再，主要的表现是铺货热情下降、支持力度减少、对产品的关心度转移等。零售客户对产品的销售发生疲软：在上游的影响和消费者的接受过程中，零售客户不能长