第二章节物流市场分析解析.pptVIP

客户购买决策过程 　　1.确认需求阶段 　　营销人员主要任务：仔细辨别物流需求者的 各种需求及判断各种需求产生的内驱力。 信息来源 具体来源 个人来源 家庭成员、朋友、邻居、同事或其它熟人提供的信息 经验来源 直接使用产品得到的信息 公共来源 社会公众信息，如政府部门、媒介和大众传播的信息 商业来源 营销企业提供信息，如广告、销售员、中间商、展览 物流需求者信息来源 　　2.收集信息阶段 　　物流需求者在确认其需求后，就会注意与满足相 关需求有关的各种物流服务产品信息。 确定采用 什么评价标准 确定各个评价 标准的相对重 要性 对不同方案在 具体评价标准上 的表现进行判断， 给出相应的评价值 产品的一些特性、利益或其他受客户重视的因素，客户通过对这些因素的分析，最终确定是否购买某一产品 一种简单的方法是根据各个标准的重要性给出权数，所有标准的权数之和为100分 客户会在备选方案中进行选择、评价。 评价标准：产品/服务属性、属性权重、品牌信念、效用要求等 3.评估可行方案阶段 10×0.4＋8×0.3＋6×0.2＋4×0.1=8 4 6 8 10 戴尔 8 7 3 4 东芝 5 10 8 6 方正 3 8 9 8 联想 0.1 0.2 0.3 0.4 品牌 型号 选择 价格 软件适用性 图像显示能力 存储能力 产品属性 属性 评分 8.0 7.8 7.3