第三章节 消费者市场跟其购买行为分析解析.pptVIP

（一）动机 Hangzhou Dianzi university 马斯洛的动机理论 安全需要 生存需要 社会需要 自尊需要 自我实现 四、心理因素 消费者的动机一般分为三种类型：感情动机、理智动机与惠顾动机。 （二）知觉 1、知觉的整体性 2、知觉的选择性：选择性注意、选择性扭曲、选择性保留 选择性注意 选择性扭曲 选择性保留 刺激物与 周围环境 的关系 个人所处 的状态 个人 对刺激的 知觉（感受〕 刺激物特征 影响个人行动 过滤器(filter) 影响知觉的要素和知觉产生的过程 选择性注意 调研结果表明： 人们会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。 人们会更多地注意他们期待的刺激物。 人们会更多地注意跟刺激物的正常大小相比有较大差别的刺激物 选择性扭曲 人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向 对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。 选择性保留 人们容易记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息 。 （三）学习 营销启示： 营销人员可以把本企业的产品与消费者强烈的驱使力联系起来，利用刺激性诱因提供正面强化手段，从而激发人们的需求 态度是指个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价、情感感受和行动倾向。 （四）信念和态度 态度具有持久性和广泛性的特点 态度的三种成分： 品牌信念：认知成分 评估品牌：情绪和情感