第九章节渠道冲突管理.pptVIP

四、渠道冲突水平与影响分析 渠道冲突可依据其强度、频度和问题的重要程度划分为高、中、低三种水平。 冲突的强度：指冲突双方争执的激烈程度； 冲突的频度：指冲突发生的频繁程度； 冲突问题的重要性：指冲突问题的重要程度。 冲突=重要程度*强度*频度 * 冲突水平对渠道效率的影响 冲突水平 渠道效率 0 C1 C22 冲突表现为不满、抱怨，较少争执，无行为抵抗 正比；发生功能性冲突 反比；冲突行为为对抗、报复；多为病态性冲突 无影响的低水平冲突 积极影响的中等水平冲突 消极影响的高水平冲突 * 第三节 渠道冲突管理方略 * 一、渠道冲突管理工作层级 冲突原因、防护措施消除诱因、避免冲突 重点：判断现实存在的冲突、引起进一步发展的相关诱因 对可能发生的冲突进行预先确认和报告、相应的措施安排 重点：发现有关的冲突状态发生的各种征兆 对现实的冲突进行分析、确定目标、制定方案并评估、选择和落实方案 重点：减少和消除冲突的影响，避免重蹈覆辙 * 二、渠道冲突预防方略 * 1、设立“超组织”目标 “超组织”：组织成员的“游离性”、组织系统的“不稳定性” 成员强调独立性、渠道能够为他们提供“附加成本” 超组织目标：不建立在排斥成员相对独立、建立在为各成员实现各自目标的考量上；单一组织实现不了、需要互相合作 增进渠道成员对渠道合作和相互依赖的认同 * 2、强化渠道组织管理工作 加强渠道成员的