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延川红枣营销对策剖析 　　摘　要：由于延川县特殊的地理位置和气候，所产红枣以个大、肉厚、核小、皮薄、味美、色鲜、无公害著称。通过对延川县实地考察，与相关部门的座谈讨论交流以及查阅相关资料、学习相关政策文件，对延川县红枣发展情况进行了细致了解。重点对延川县红枣营销发展的现状和存在问题进行分析，针对存在问题提出相应对策。 　　关键词：延川县；红枣；营销；对策 　　中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）21-0195-02 　　延川县位于陕西省北部、延安市东北部黄河西岸，全县管辖8镇6乡，346个行政村，18.8万人，其中农业人口13.92万。由于延川县特殊的地理位置和气候，所产红枣以其个大、肉厚、核小、皮薄、味美、色鲜、无公害著称，被称为“百果之王”，红枣的栽培历史已有四千多年。延川县枣区的枣树品种资源丰富，据统计，有品种55个，分为鲜食、干制、干鲜兼用和观赏四类，并先后引进了十多个著名的优良品种，其中著名品种有“狗头枣、脆枣、梨枣、骏枣、木条枣”等，极大丰富了延川县红枣品种资源。 　　一、延川县红枣产品营销现状 　　经过历届政府的持续发展，现已建立了县有枣业局、红枣站、红枣协会、乡（镇）有产业工作队，村有枣农协会的服务体系，红枣营销服务通过这些部门的建立得到了初步发展，2010年，全县鲜枣产量达5万吨，产值达2亿元。 　　经调查了解，延川县红枣以初加工为主，初加工企业25个，深加工企业8个，季节性加工点11个，规模相对较大的企业有6家，这6家企业大多缺少自己的营销部门和专业销售人员，营销市场规模较小，没有健全的营销体系，在营销宣传方面，大多企业各自为战，没有真正的龙头企业带动营销，唯一的一家外贸出口企业，因销售业绩和经济原因，倒闭破产。 　　二、制约延川红枣营销发展的主要因素 　　1.产业程度低，难以形成规模优势。农业产业化的基本特征之一是：依靠科技的进步，形成规模经营。延川县红枣产业程度低的主要原因有以下几个方面：一是延川县某些乡镇的生产专业化程度不高，远远达不到“一村一品”、“一乡一业”的要求，经营主体分散，难以形成规模生产；二是红枣布局区域化差，部分乡镇还不能按照区域比较优势原则设立专业化小区，不能按小区进行资源要素合理配置、安排红枣生产基地布局；三是经营一体化不到位，红枣产业的各个环节，就延川县目前来看还没有形成一个合理的产业链，红枣的生产、加工、销售各个紧密相关的环节各自分割，使得红枣生产的产、供、销脱节；四是社会化服务没有形成，科技服务、流通领域的服务和信息，远远满足不了红枣产业化建设的需要，进而出现了农民只能坐在家门口卖红枣的情景。 　　2.红枣深加工企业尚未形成，缺少龙头企业。延川红枣初加工占当地整个红枣产业的80%，红枣深加工业发展滞后，年加工能力只有5 000万公斤左右，加工产品不足总产量的14%。目前延川县红枣加工停留在低水平的初级加工阶段，规模小，工艺简单，科技含量低；深加工企业处于停产或倒闭状态，更谈不上大规模、带动能力强的龙头企业，企业的深加工意识淡薄。 　　3.红枣销售的营销体系未建立，销售人才欠缺。农民卖红枣，不是坐等客商上门，就是挑红枣沿路摆卖，农民手中的红枣大多卖给“二道贩子”，在延川县所有的企业中，有专门红枣生产及销售队伍的企业只有一家，大多数企业不重视销售队伍的建设，没有形成自己的专营区域。在市场建设和营销方面，红枣初加工企业专业市场建设进展缓慢，没有形成系统化、规模化的营销网络，当今网络时代已把销售的国内外市场连成了一个大家庭，而延川县大多数红枣的初加工企业没有通过网络这一销售方式，没有自己专门的销售对象，大多以红枣原料出售，相比同行业来说，市场优势还没有稳定形成，难以进入国际市场。 　　4.商标宣传力度不够。经过相关部门的申请，延川县已确立了红枣商标名称的申请和认证，例:狗头牌。商标名称虽已完善，但是宣传力度远远没有做到位，如何让延川红枣做到像洛川苹果那样有名，还是一个任重而道远的问题，经了解，延川县以及红枣企业，在广播、电视、报纸等相关宣传媒介几乎没有进行过红枣和红枣品牌的广告宣传。 　　5.红枣的生产技术差。从对延川县的实地考察来看，由于大多数年轻人外出打工，红枣的种植、管理大多是年龄较大的老年人，因此在红枣种植管理上不免也有疏漏，进而会出现产量和质量上的问题。 　　延川县的红枣主栽品种大部分是晚熟品种，9—10月的阴雨连绵正值红枣成熟时期，缺乏红枣的抗裂果和害虫防治技术，出现裂果、霉烂的现象无可避免，每年因裂果给农民造成很大的损失，甚至会出现颗粒不收的情况，目前，抗裂果技术还没达到一定水平，农民为了产出无公害和绿色红枣，减少对红枣的农药施加，甚至通过人工抓虫的方式减少害虫，对农民来说，无疑会增大技术上的困难。 　　三、延川红枣产业营