第十章节渠道冲突管理.pptVIP

第九章 渠道冲突管理 案例：制衡策略化解渠道冲突 背景：三足鼎立 陈宾是某知名彩电企业（以下用KC企业替代）的区域销售经理，具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作。 A市真正优质的经销商只有三家，分别是百大、民兴电器和国光连锁。 缘起：降价起纷争 国光未经陈宾同意就直接在当地主流媒体发布“降价大优惠”信息，KC品牌的一款彩电“荣幸”入选，这款彩电恰恰是民兴的畅销和主推的产品。 民兴立马将店铺内的那款型号KC彩电大幅度降价。 百大得知民兴全面下调KC产品价格，随即也参与到这场价格战中去了，并在当晚的电视台上播放了降价消息，威胁将主销其他品牌产品，甚至提出将KC彩电清理出场！ 分析：确定问题的核心 首先，KC的市场定位已经从中低端转向中高端，营销重心也放在高附加值、高利润空间的中高端产品上。 所以，陈宾要想在A市实现中高端突围，就不得不依赖A市最重要的经销中高端彩电产品的经销商民兴。 国光是本次冲突的源头，但在整个冲突中占有的位置并不是非常关键。国光虽然和总部签定有年度经销协议，但是，在A市，无论是销量还是市场份额，都不足以媲美民兴和百大 ，在短期内，自己可以暂时放弃国光，同时也可以向民兴和百大示好。 百大不会影响大局。由于百大长期和KC合作，而且关系良好，双方之间利益纠缠在一起，因此百大绝不会轻易放弃KC. 突破：主动出击，借力打力 冷冻国光。陈宾首先代