2 消费者的需要跟动机.pptVIP

汽车消费心理学 美国汽车行业实行退车还钱 　现代汽车美国公司日前针对美国消费者推出一项促销计划，即租车或购车者如果由于失业等原因不能在签订合约后头12个月内支付应付款项，可将车退回，不再承担还款义务，而汽车的折旧费用由现代公司承担。　　据美联社报道，这项“现代保证计划”只适用于那些“遭受自己不可抗拒的不幸打击的人”，如失业、残疾或因健康原因而被取消驾驶执照的人。另外，退车的条件是，消费者至少已支付了两期付款。　　至于退回车辆的折旧费，现代公司支付的上限是7500美元。　　现代公司表示，在签署合约12个月后，消费者也可选择延长这项保证计划，但要支付费用。另外，这项计划不适用于支付现金的消费者。　　现代公司说，这一措施是为吸引那些在经济困难时期谨慎的消费者。近来，传统的促销措施如低息贷款和现金回馈等都不太有效。 三、中国汽车消费需要的特征 1.以购买中低档车为主向以高中档为发展 2.汽车消费还需要相关政策来支撑 3.买车会同时注重品牌、价格和安全性 4.汽车消费“买涨不买跌” 5.环保车、新能源车是今后汽车消费的主流 6.汽车消费在不同地区有所差别 三、消费者的需要的分类 冰山理论 意识 案例： 有一个业务员到一个公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！