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第八章 销售渠道策略 第一节 销售渠道概述 第二节 中间商 第三节 旅游产品销售渠道策略 第一节 销售渠道概述 一、概念 二、产品销售渠道的长度和宽度 三、产品销售渠道的类型 一、概念 产品销售渠道是指产品从企业或产品供给者到消费者所经过的线路以及与其相适应的市场销售机构。 二、产品销售渠道的长度和宽度 1.产品销售渠道的长度 长度是指旅游产品从旅游企业或旅游供给者脱手，最终到旅游消费者为止的全过程中，中间环节的多少。 2.产品销售渠道的宽度 宽度是指旅游企业或旅游产品供给者在一定时期中所设立的销售网点的多少以及销售网点分布的合理程度。 三、产品销售渠道的类型 产品销售渠道可以分为两大类：直接销售渠道和间接销售渠道。 间接销售渠道可分为： 1.旅游企业 旅游零售商 旅游消费者 2.企业 批发商 零售商 消费者 3.生产者 本国旅游批发商 外国旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 第二节 中间商 一、旅游中间商的类型 二、旅游中间商的主要职能 三、旅游中间商的作用 四、选择旅游中间商的原则 一、旅游中间商的类型 旅游中间商是指介于旅游生产者与消费者之间，专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组织或个人。 按照销售对象划分，中间商可分为旅游批发商和旅游零售商。按照产品在销售渠道流转时有无所有权的转移划分，可分为旅游经销商和旅游代理商。 (一)旅游批发商 一般旅游批发商具有双重身份。一般是一些从事批发业务的旅行社或旅游公司。旅游批发商通过大量地订购旅游交通运输企业、饭店、旅游景点等企业的单项旅游产品，将这些产品编排成多种时间、价格的包价旅游线路，然后再批发给旅游零售商，最后出售给旅游消费者。 （二）旅游零售商 旅游零售商面对广大旅游者，并将旅游产品最终地销售给旅游者。 旅游零售商的职责： 1.向旅游者提供广泛的和正确的旅行咨询服务 2.作出包含海陆空在内的各种交通运输安排 3. 作出旅游消费者在旅游活动过程中的食宿、观光以及音乐会、剧场入场券等特殊节目以至行李的运送等方面的安排 4.制定单独的旅游、个人陪同旅游、团体旅游等旅游产品 5.对有特殊兴趣的旅游作出安排、预定 6.对旅游活动中所涉及的一切琐碎事宜的处理和咨询 （三）旅游代理商 旅游代理商是接受旅游产品生产者或提供者委托，促成旅游产品买卖活动得以实现的旅游中间商。 二、旅游中间商的主要职能 （一）生产、组合旅游产品 （二）咨询服务 （三）引导和创造旅游需求 三、旅游中间商的作用 （一）利用旅游中间商可以减少交易次数，简化交易程序，节省销售费用，提高销售效率 （二）作为旅游产品生产者和旅游者之间的桥梁，沟通产销，协调供需。 （三）旅游中间商对旅游产品具有集中、平衡和扩散的作用 四、选择旅游中间商的原则 （一）经济的原则 （二）控制原则 （三）适应的原则 第三节 旅游产品销售渠道策略 一、选择销售渠道需要考虑的因素 二、销售渠道选择策略 三、销售渠道的管理 一、选择销售渠道需要考虑的因素 （一）市场因素 1.客源目标市场的范围大小 2.旅游消费者的集中程度 3.旅游消费者购买频率 4.旅游产品销售的季节性 5.竞争对手状况 （二）产品因素 旅游产品有档次高低，新老之别，从而旅游产品的价值，知名度等也有不同，所以要针对不同产品来选择适宜的销售渠道。 （三）旅游产品生产者或提供者自身因素 自身的情况包括自身规模的大小，管理能力的强弱，声誉的高低，财力的多少以及经营目标等因素。 （四）环境因素 包括政治、法律因素，经济因素等，这些因素对销售渠道的选择有限制和影响作用。 二、销售渠道选择策略 （一）营销渠道长度的选择 （二）营销渠道宽度的选择 1.广泛营销 2.选择性营销 3.专营性销售渠道策略 （三）旅游中间商的选择 1.旅游中间商对产品的销售能力 2.旅游中间商的信誉 3.旅游中间商销售场所的位置 4.旅游中间商销售产品的积极程度 5.销售中间商社会历史背景状况 三、销售渠道的管理 （一）对旅游中间商的监督检查 1.监督检查旅游中间商对旅游消费者的服务情况，是否能保证旅游消费者满意。 2.监督检查旅游中间商一定时期所销售产品的数量 3.监督检查旅游中间商对产品价格的掌握情况 4.监督检查旅游中间商是否能及时对费用进行结算 5检查旅游中间商对所承担销售的产品进行宣传的情况，销售产品的努力程度等 6.旅游中间商与其