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第九章 影响消费者行为的广告因素 第一节 广告的心理功能 “让人注意到你的广告，就等于你的产品推销出去一半。” AIDMA原则：关于发挥广告心理功效的原则，即A——Attention，吸引注意；I——interest，即引发兴趣；D——desire，激起欲望；M——Memory，强化记忆；A——action，促成行动。 一、广告advertise的含义 广义：唤起人们注意某一特定事物的一种手段。 狭义：广告主为了达到某一特定目的，采用付费的方式，有计划的利用适当的媒体，向特定受众传递信息，以影响和改变消费者态度和行为的过程。也称为商业广告或经济广告。 （1）广告的本质是信息传播 （2）广告具有明确的目的性 （3）广告具有明确的诊断性 二、商业广告的心理功能 1．传播功能 2．诱导功能 3．便利功能 4．促销功能 5．教育功能 6．艺术功能 第二节 广告主题与消费者行为 一、广告主题与消费者行为的关系 广告主题要解决的最主要问题是“为什么消费者购买我所生产的商品，而不是其他同类商品或替代品”。 广告主题是消费者态度和行为改变的理由，正确的广告主题是促使消费者产生预期购买行为的关键。 二、广告主题的确定与消费者行为 1．确定广告主题的方法 （1）商品差异与广告主题确定 1）商品的特点必须是竞争对手无法提供的 2）商品的特点处于中心位置，即是大多数目标消费者所关心的特点 3）商品