网络营销第九章节.pptVIP

I•M 网络营销 ——网络营销渠道策略 小组成员介绍 学习目标 戴尔与直销 “人们只是把目光停留在Dell公司的直销模式上，并把这看作Dell公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运作模式。” 网络营销渠道 是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在就将产品或服务从生产者转移到消费者的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。 传统营销渠道 是指将某种货物或劳务从生产者向消费者转移时需经过的流通途径。 网络营销渠道的特点 结构简单化 作用多样化 交易成本节约化 网络营销渠道的功能 订货系统 为消费者提供产品信息，方便厂家过去消费者需求信息，以求达到供求平衡。 结算系统 以电子方式结算，减少单证错误，提高企业处理发票的速度，降低交易费用。 配送系统 一般指有形产品的配送，推动物流行业的发展。. 企业通过网络向消费者提供产品的种类、价格、性能等信息，获取消费者需求的信息。 信息功能 促销功能 通过网络发展和传播有关产品富有说服力的、吸引消费者的沟通材料。 电子订货系统( Electronic ordering system，缩写 EOS 电子订货系统是指将批发、零售商场所发生的订货数据输入计算机，即通过计算机通信网络连接的方式将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商处。因此，EOS能处理从新商品资料的说明直到会计结算等所有商品交易过程中的作业，可以说EOS涵盖了整个物流。在寸土寸金的情况下，零售业已没有许多空间用于存放货物，在要求供货商及时补足售出商品的数量且不能有缺货的前提下，更必须采用EOS系统。EOS因内涵了许多先进的管理手段，因此在国际上使用非常广泛，并且越来越受到商业界的青睐。 结算系统 配送系统 无形产品的配送 有形产品的配送 网络营销渠道的类型 网络 直销法 网络间接分销 分销渠道渗透法 企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。 生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。 没有营销中间商，商品直接从生产者转移到消费者或使用者。 网络直接营销 02 直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行消费品的行销，通常由直销人员在现场对产品作详细说明或示范。 2.1.1直销的定义 2.1.2直销发展的背景 第一，产品营销时代以买方市场为特征的市场竞争日趋激烈，扩大销售渠道占领市场，是企业生存和发展的内在需要，生产企业可以利用直销方式有效地占领市场。 第二，最大限度地减少了流通环节，减少了生产企业的流通费用，因此被广泛应用。 第三，城市化发展迅速，商业对直销方式的需要增加。城市化进程的迅速发展，使得城市更加地窄人稠，获取店面更加困难，店租高涨。直销企业雇佣直销人员的方式，节省了大量开支。 第四，消费者可以获得人性化专业化的服务和优质的产品。由于市场定位不同，有的直销企业，实行优质高价策略，满足高端消费者的需求；有的直销企业物美价廉，为消费者提供了更为实惠的价格和服务。 2.1.3直销在中国的发展 （1）直销合法发展时期（1990—1998年） ①起时期（1990—1994） ②试行期（1994—1995） ③规范和迅猛发展期（1996—1997） （2）全面禁止传销经营活动和传销企业转型经营时期（1998—至今） 从1990年第一家外资企业雅芳公司进驻广州，至今直销在我国已有二十多个年头，直销的发展分为两个阶段，即合法发展时期和全面禁止传销与传销企业转型经营时期。 网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商, 将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售, 直接实现营销目标的一系列市场行为。 网络营销渠道一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的交易模式，要求企业的实力雄厚，企业的业务流程必须是以顾客为导向。DELL 2.2 网络直销的内涵及其适用条件 购物APP 线上体验 微商城/小程序 线下实体店 送货上门 MIS 后台管理 2.3 网络直销的优点 2.4.1 网络直销现存问题与挑战 信息化程度不足 管理效率比较低 与中间商的冲突 ① ② ③ 物流专业化较差 ④ 响应及时性不高 ⑤ ⑥ 个性化服务不足 2.4.2 中小企业网络直销路径 (一) 完善网络直销渠道 (二) 建立专业化的物流 (三) 确保同步供应链收益 精确渠道设计, 网络直销主要的消费者是那些文化素质较高、经济条件富裕的人, 一方面我们应该看到这类群体对新鲜事物的接受能力较强, 另一方面我们也应该看到其对购物比较审慎。厂不但要创新自己的产品, 还要采取灵活的付款方式