像卖宝马一样卖电动车“蓝海战略”电动车营销案例例子(doc9).doc

HYPERLINK 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问cnshu, 加入必要时可将此文件解密 像卖宝马一样卖电动车 ——“蓝海战略”电动车营销案例 什么是蓝海战略 所谓的蓝海战略，它是把企业已拥有的市场和即将拥有的市场空间比喻成红色海洋和蓝色海洋即红海和蓝海，红海是正在运作的市场空间，而蓝海则是开创新的市场空间，创造无人竞争的市场，他与红海最大的不同一个是要通过艰苦的努力，通过一系列措施打败对手，与别人抢蛋糕吃。另一个是甩脱对手，自己一个人吃一块蛋糕，即开创一个无人竞争的市场环境。 综观电动车行业，那些天天拼广告、拼价格、拼促销、拼规模、拼成本、拼配置等等，所有这些都是在已知市场空间红海里“血拼”。为什么同样是电动车，北京新日这两三年时间成长这么快？因为在产品同质化、仿冒品不断，众电动车企业在广告、支持、代言人、促销、价格、配置等多方面大比拼的大气候下，一些企业甚至制造出长跑王、爬坡王、载重王等五花八门的卖点和电机终身保修等一系列华而不实的承诺。而新日没有随波逐流，则找到属于自己的蓝海——双动力电动车，这样一来，不知不觉地把别人的电动车归类到红海——单动力，同时把“双动力”纳入了自己的蓝海，使得自己一个人吃一块蛋糕。尽管后来有很多的企业在模仿，也去开辟自己的蓝海，但新日毕竟是第一个吃螃蟹的人。所以说新日的成功是因为找到属于自己的蓝海。 宝马、奔驰、沃尔沃，同样是车，为什么这三大汽车巨头各自拥有自己的市场份额？因为他们找到了各自的蓝海：宝马的蓝海—速度，听风的声音。奔驰的蓝海—舒适，后来就流行开宝马坐奔驰。一辆汽车前坐后坐都卖完了，那么沃尔沃怎么办？难道是卖汽车的后备箱，如果卖后备箱就变成货车，不符合沃尔沃轿车的定位。后来，沃尔沃想到自己的蓝海——安全，因为开车的人都有这样的担心：怕出事，沃尔沃抓住这一点就准确定位安全，告诉顾客我的车是最安全的，各项性能好，不容易发生交通事故，即使发生交通事故人同样安全。结果大获成功。同样都是汽车，却卖出了各自的不同，他们没有说我的红海—车铁皮很厚、我的轮胎很宽，因为顾客觉得铁皮很厚、轮胎很宽是一辆汽车本身所具备的条件。 在上面两个耳熟能详的例子中，许多人看到了宝马、奔驰、沃尔沃的成功，却忽略了他们的蓝海战略。电动车不也是一样吗？只要你有本事把一样的电动车卖出像宝马、奔驰、沃尔沃这样不一样的蓝海，你就成功了。 构建电动车蓝海战略的方法 1、共性中寻找个性 蓝海战略的构建，首先要确定的是自己的身份，自己的产品与别人的产品区别所在。因为确立自己的身份是开创蓝海战略的第一项任务。所谓身份，就是自己和同类竞争产品相比有什么不一样的地方，有什么优势，能为客户带来何种承诺和利益点，对客户又有什么好处？ 脑白金为什么在国内保健品市场鱼龙混杂、四面楚歌的情况下，脱颖而出？因为脑白金找到属于自己的蓝海战略——礼品，所以大获成功。退一步讲，如果当时脑白金没有找到属于自己的蓝海，就算再多几个史玉柱也被别人“打死”了。当今电动车行业也是一样的，一个企业首先要确立自己面对的是什么样的客户，要知道自己和别人不一样的地方是什么，如果连自己的身份都不明白，就神志不清的做市场，结果怎么样是可想而知的。这种有效的身份确立实质上是进行有效的市场定位，形成与众不同的竞争点。 2、产品等级结构的划分 一个市场在许多情况下并不能完全饱和。有专家研究，发现大多数人的记忆储存方式基本上都是基于天然分类的形式记忆，即概念抽屉。比如说，当人们说到要买简单代步工具的时候，先会想是买摩托车？自行车？电动车或其他。待确定后，才会谈到在这个分类中买什么品牌的车。然后再来决定是买豪华款的还是简单款的。所以说简易款、电动车、车形成等级式的联结关系。 在每个等级的产品，都包含一些独特的属性：品牌特征、消费群体、使用场所。品牌特征就是公众认知度，产品的款式、烤漆、贴花等。消费者和使用场合在一起就构成品牌形象。然而消费者并不一定凭借品牌特征和品牌形象就购买电动车，而是由于特定的原因而消费它，在消费的过程中按照产品的等级式选择，然后按照情感需求最终选定。 3、明确蓝海战略的诉求点 通常一种产品中的品牌数量肯定是不只一种，而蓝海战略的诉求就是让消费者能意识到该种类产品与其他的区别所在。当市场没有达到饱和或者企业认为还有一个市场空缺就可以创造一个蓝海。在遭遇竞争的时候不能被动防守，而是需要不断的创新，主动出击，拓展生存空间，挖掘用户潜在需求。找到消费者的需求点，并将其提炼出来量化、完善化。 蓝海战略的思维方式 构建蓝海战略，可以有