第五章节 消费者的购买决策跟购买行为.pptVIP

（二）消费者购买决策的内容 6W1H 7O’s （三）消费者购买决策的特征 1、决策主体的单一性 2、决策范围的有限性 3、决策因素的复杂性 4、决策内容的情景性 （四）消费者购买决策的方式 1.个人决策 2.家庭决策 3.社会协商决策 （五）消费者购买决策过程及其影响因素 1.问题认知（确认需要） 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。 例如：看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。 引发消费者形成真正购买需要的条件： （1）不满意 （2）新需要 （3）缺货 （4）相关购买 （5）新商品或服务 （6）营销因素 2.搜寻信息 A.信息来源 （1）个人来源 如家庭、亲友、邻居、同事等； （2）商业来源 如广告、推销员、分销商等； （3）公共来源 如大众传播媒体、消费者组织等； （4）经验来源 如操作、实验和使用产品的经验等。 飘柔广告视频1 飘柔广告视频2 飘柔广告视频3 飘柔广告视频4 B.影响个人信息搜集范围的因素 （1）消费者对购买风险的知觉 购买风险：消费者因对购买行为后果无法做出确定判断而产生的存在于购买决策过程中的主观体验。 ① 生理风险 ② 功