RAAS快速消费品市场操作模式教学讲义.ppt

A：终端铺货第一 终端精耕： 重复购买的12项购后工作： 1查验库存。 2根据安全库存量确定下货量。 3建议购买/（拒绝购买——分析原因、填表）。 4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？ 在原位置补充/同时在第二、三位置补充。 5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。 A：终端铺货第一 6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。 7赠送礼品（如有） 8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。 9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。 10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，可进行讲解与示范。 11现场助销。 12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。 A：终端铺货第一 终端精耕： 初次拒绝购买： 1作好登记。 2观察——分析对手在终端中的存货情况。 3倾听——了解终端深层不购买的原因。 4询问——如有不了解的地方可以进一步向终端询问。 5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。 A：终端铺货第一 终端精耕： 拒绝重复购买： 1询问原因。 常见原因； A库存过高 B销售不畅 C对手打压 D缺少现金 2解决问题。 A：终端铺货第一 无效的拜访： 1负责人不在。 2店门未开。 3其他原因未达成拜访。 无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。 A：终端铺货第一 终端精耕的辅助工作： 1修改地图 2建立旗舰店 3深化与终端关系 4增强市场渗透 A：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截： 在销售促进上拦截对手 1针对终端设计政策。 2针对终端的销售人员设计政策。 3在时间段与周期内胜过对手。 4在促进政策上胜过对手。 5在季节上胜过对手。 6在关系上胜过对手。 A：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截： 在陈列上拦截对手： 1陈列在第一位置。 2陈列以更醒目的形式表现出来。 3陈列的区域比对手要大。 A：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截： 在整合营销传播上拦截对手： 1跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。 2调查对手整合营销传播的实际效果。 3对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。 A：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截： 在新品上拦截对手： 1跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。 2以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。 3以价格进行拦截。 4以高整合营销传播攻势进行拦截。 5以促进终端产生过量存货进行拦截。 6以战斗品牌进行拦截。 A：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截： 重要终端促销（人员推广）： 促销小姐选拔的5有： 1有毅力：能够适应长期单调的工作。 2有决心：能力百折不挠地做好工作。 3有素质：说话不卑不亢。 4有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地 工作。 5有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且 应付突发事件更得心应手。 A：终端铺货第一 促销用语模本： 1态度与肢体语言模本。 2标准促销用语模本。 3解答疑问模本。 4场景模本。 5突发事件模本。 6竞争干扰模本。 7辅助服务模本。 8考核——试岗——再考核——上岗或继续实习。 A：终端铺货第一 在终端铺货过程中的整合营销传播工作： 1不能轻易地降低传播的力度。 2视对手的反应设计压制性的促销方案。 3可以尝试新的传播方法与手段。 A：终端铺货第一 分销精耕： 模型市场的两种销售形态： 1完全自主型销售。 2有限自主型销售。 将物流与采购权交给小批发商。 A：终端铺货第一 分销精耕： 批发商： 坐批：主要以在商铺内待销为主。 行批：主要以访销为主。 集批：主要以在批发市场中批发为主。 A：终端铺货第一 分销精耕： 批发商： 批发商的特点： 1规模较小 2操作能力不强 3资金不充沛 4管理分散 5归属感差 6使命简单或“理想远大” A：终端铺货第一 分销精耕： 批发商： 强化批发商的执行能力： 1为批发商提供系统的工作模本。 2在企业大学中为批发商设计相应的课程。 3强化批发商对企业的认同感与归属感。 4对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造。 5与批发商共享信息与客户关系。 A：终端铺货第一 分销精耕： 批发商： 批发商监控： 1与批发商信息共享。 2建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控批发商的库 存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与 分析，对同类批发商的业绩进行跟踪对比。 3通过助销业代对批发商关键人物的关键事件进行跟踪， 发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报。 4对批发商的新产品开发进行监督与分析。 5对财务状况不佳的批