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孔府家销售人员培训案例讨论 今日议程 案例讨论安排 各地区营销行动方案汇报 今日议程 该怎样讨论呢？ 如果你是公司老总，你怎样考虑公司的战略问题？ 问题树分析法 问题树分析法 问题优先排序法（PQM模型） 问题优先排序法（PQM模型） 行动方案：“SMART”原则 行动方案：甘特图 问题树分析 问题优先次序分析（PQM模型） 解决方案 行动方案计划表（甘特图） 今日议程 “红子鸡”难题 案例讨论 案例讨论 案例讨论 问题优先次序分析 直销计划 直销行动方案 营销活动计划 营销活动费用 案例讨论 今日议程 * 孔府家营销培训咨询 KFJ-TRAINING 0624 PAGE * SINOTRUST 新华信管理咨询 二零零零年六月 曲阜 孔府家集团 案例讨论安排 案例讨论工具 案例讨论--“红子鸡”难题 分小组案例讨论 1、案例讨论目的－本案例旨在加强营销管理的基础理论知识及新华信咨询报告的运用，提高营销管理人员解决实际问题的能力。本案例讨论要求销售人员学习掌握分析问题和解决问题的思维方法；要求销售人员通过讨论明确孔府家营销工作的思路。 2、案例讨论要求－积极参加讨论，贡献自己的观点及经验。 3、分组情况 -请您站到讲台上来 -请您讲讲您的营销行动方案 案例讨论安排 案例讨论工具 案例讨论--“红子鸡”难题 分小组案例讨论 -问题树 -问题优先排序法（PQM模型） -甘特图 问题树： -从大到小考虑问题 -问题归类 -寻找中间枝点 -细致的考虑，尽量找出可能的方面 实施 (见下页) 问题不同， 决策层次不同 智囊班子提供依据 小问题分权 大问题集权 消费者 竞争对手 董 事 会 决策程序 决策方式 信息利用 信息收集 战 略 目标修订 目标制定 规划 分析方法举例 实施 组织结构 运行体系 责任 权力 利益 人员 规章制度 主要职能 短期 监督 支持 团队配合 长期 素质 技能 观念 流出 不良人员 招进 优秀人员 培训 战 略 分析方法举例 5 4 3 2 1 E D C B A 最差 最好 最重要 最不重要 P4 P1 P2 P3 分析方法举例 P1：明天太太过生日，买礼物送给她 P2：上午10点拜见经销商 P3：刚刚开发了一个新商场，得去看看 P4：给留下的销售人员开会，鼓舞士气 孔经理今天晚上要从A城会曲阜，离家已经有三个月了 5 4 3 2 1 E D C B A 最差 最好 最重要 最不重要 P4 P2 P3 P1 S-Specific M-Measurable R- Realistic T- Time-based A-Accessible 具体的 可衡量的 现实的 有时间要求的 可达到的 分析方法举例 分析方法举例 销售受阻 品牌 产品 渠道 促销 品牌认知度低 原有品牌和现有 产品不匹配 促销政策不够有力 未进行市场细分 新产品定位不好 新业态商家 谈判能力加强 传统零售商销量下降 现场管理 促销人员不力 品牌宣传不够 广告投入不足 没有进行品牌提升 培训不足 零售商场产品 结构不合理 展台位置不佳 素质不高 促销政策不切合实际 促销政策不连贯 对竞争对手 缺乏了解 竞争对手 对竞争对手 缺乏应对 现有产品价格过高 分析方法举例 5 4 3 2 1 E D C B A 品牌认知度低 新业态商家塌 谈判能力加强 促销政策 不切合实际 促销人员 素质不高 促销政策不连贯 最好 最差 最重要 最不重要 分析方法举例 1、区分洗衣机和冰箱不同的品牌形象，尤其要弱化***品牌在洗衣机产品中的低档形象，以免影响冰 箱的高端产品的形象。加大广告投入，进行品牌提升，把品牌战略做为一个系统工程来抓。 2、建立专门的冰箱销售渠道，主攻有影响力的商场作为窗口展示，在占领城市中心零售商场的同时开 发城郊新业态商场，采用新的渠道政策。 3、加强促销队伍建设，在当地招聘新的促销员，对现有促销人员进行培训，进一步加强现场管理。 4、注意收集竞争对手信息，制定相应的竞争策略。 分析方法举例 分析方法举例 案例讨论安排 案例讨论工具 案例讨论--“红子鸡”难题 分小组案例讨论 A城市是全国的商业中心，经济发达，白酒的消费量也较高，年白酒销售额达16亿元，各档次的白酒均有销路。A也是孔府家的传统市场。但近几年由于没有新产品推出，孔府家在A城销售额急剧下滑。为了扭转这一局面同时在A城市得到利润率，公司决定在A城市推新产品的酒店直销。于是销售人员分为两部分，一部分专门搞直销，一部分负责经销商管理超市等零售终端。作酒店直销的业务员们开始一家家酒店奔波，但碰了几次壁后灰心丧气，比如在A城较有名气的连锁酒楼“红子鸡”，无论业务员怎样请求，都无法进入。无奈，负责直销的业务员只好将直销酒销往超市以完成销售指标，而这种做法压低了直