《销售人员精益基础训练之成功的谈判》研究报告.pptVIP

* * 销售人员精益基础训练 -----之成功的谈判 零合与整合的谈判 在谈判桌上的效率全看人如何夸大他的需求 -----基辛格 买鞋子的小姐 一、大胆开口，要的更多 故事带来的启示： 要的比预期的多 故作吃惊 最后通牒 诉诸更高权威 更高权威的悲哀 诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法 诉诸更高权威是缓兵之际 制造竞争 对付诉诸更高权威的方法 要求和有决定权的人谈判 斩断他们诉诸更高权威的管道 挑起他们的自我意识 要求对方给予推荐 二、耐心和定力 1、沉默销售法 适时的保持沉默，可以使没有经验的对手不战而降 2、让步的幅度 让步的幅度必须越来越小 3、避免立刻接受第一个提议或出价 三、时间 因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求 四、权力 权力是一种自觉的产物，你觉得你有，你就有 权力的来源与运用 印刷文字的力量 态度的力量 案例；非买不可的输家 游戏：胜利的诅咒 游戏规则： 1、竞标的人不准互相交谈串通 2、这张二十元的钞票最后归于出价最高的人 3、出价最高的前两名必须付出他们喊出来的价钱 游戏的启示： 已经丢下去的时间和金钱，是不会再回来的，与其死抓住不放，不如壮士断腕，趁早跳离这种漩涡 五、资讯和情报 先买东西后打折 您希望我们为您做什么？ 搜集情