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浅析购车消费心理问题 　　[摘要] 中国汽车产业正经历着前所未有的发展契机，新厂商的介入、新车型的推出和新技术的应用都推动了汽车产业的良性发展。汽车产业链的最终环节――消费者的消费行为对于产业发展有着重要影响。本文对于消费者的消费动机和影响消费倾向的因素进行了分析，以解释消费者购车时所做出的不同选择。 　　[关键词] 消费者类型消费动机影响因素 　　随着我国城镇居民生活水平的不断提高，居民可支配收入的增加，轿车已逐渐进入家庭或个人的生活中，轿车作为代步工具正被越来越多的人所认可。但由于轿车属于耐用品，与房产不同的是，轿车不仅无法增值，而且使用年限越长则轿车贬值的越快。因此，购车作为一项大宗消费，不同的消费者消费观念和消费动机是不一样的。 　　 　　一、消费者的类型 　　 　　购车消费者类型的划分可以有很多种方式。按经济状况划分，年收入在5万～8万之间的消费者多属于经济型消费者，这类消费者易受他人影响，有一定的购车欲望，但其经济状况决定其只会购买1部车，并使用很长时间。年收入在10万元左右的消费者往往属于实用型消费者，其购车作为代步工具，比较注重汽车的实用性，个人需求是购车的原动力。这类消费者一生中会购买3部～4部车。年收入在15万以上的消费者属于富裕型消费者，其购车往往出于显示身份和地位的需要，多选购高档车型，同时此类消费者也会购买多部车。 　　从消费者性格划分，经济型消费者属于典型的粘液型消费者，其购车时比较慎重，容易受到周围环境的影响，相对保守，决定前往往要经过长时间的考虑。实用型消费者属于多血型消费者，其购车带有目的性，有效率，自主性较强，能够根据实际情况变化做出相应的调整。富裕型消费者多属于胆汁型消费者，其购车时比较果断，往往不考虑价格，甚至是价格越高越好，其购车首要考虑的因素一般先是品牌，然后是性能。 　　从专业水平的角度看，经济型和富裕型消费者大多属于业余消费者，易受销售人员的影响，而实用型消费者大多属于专业消费者，对于所购车的性能比较了解，具有一定维护保养能力。 　　 　　二、购车者的消费动机 　　 　　消费动机是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。现实生活中，各人的需求、价值观、爱好和性格各不相同，其购买商品或消费时的动机也呈现出多样化。在购车消费过程中，常见的消费动机大致体现为以下几种: 　　1.求实动机。消费者购车时注重汽车的使用价值，包括车的质量、性能和容积以及配套的售后服务质量等等，而不太注重汽车的外形和品牌。存在求实动机的一般是实用型消费者，他们可能一生中购买多部车，最初可能从微型轿车或微型客车起步；随着工作需要或是社会地位的改变，会购买中高档轿车；当工作压力减小，开始追求生活享受时，其可能从舒适的角度出发购买新车。 　　2.求廉动机。消费者购车时注重汽车的价格，对于汽车降价敏感，而经销商提供的折扣和让利优惠对于持此动机的消费者而言有很大吸引力。求廉动机是消费者购买商品或消费时最主要的动机之一。目前，轿车市场上各个层次的产品都很丰富，消费者有较大的选择余地，在产品性能没有太大差别的情况下，消费者在购车问题上求廉心理占据主导地位。 　　3.求名动机。消费者购车是注重的是汽车品牌。此类消费者购车的目的多是为了炫耀自己的财富以及满足优越感的心理需要，其所购车型以高档名牌轿车为主。品牌是第一位的，但价格因素也不可忽视，部分消费者同样希望所购车的高价格来达到求名的效果。 　　4.求新动机。消费者购车时注重车的外形和内部装饰是否时尚和符合潮流，强调款式的新颖、格调的独特，因此外形独特富有个性的车型、改装车以及时尚的跑车都是持求新动机消费者关注的对象，此类消费者以年轻人以及收入较高的消费者为主。 　　5.求同步动机。消费者购车注重的是别人的看法，购车目的是为了与周围保持一致，此类消费者容易受他人影响，即便是短时期内不需要购车，其也会努力想办法购买并力图与他人看齐。 　　 　　三、影响购车消费的其他因素 　　 　　消费动机仅是消费的最初阶段，最终购车消费决策还受到外部环境的影响。其影响因素主要分为两类：产品因素和社会性因素。产品因素包括车的性能、品牌、售后服务等；社会性因素包括家庭消费心理的影响以及政策法规的影响。 　　1.车的性能。一般来说车的性能包括车的长宽高比例、车重、内部空间的容积、内部设施、发动机功率和排量、油耗、最高时速、转弯半径和安全性能等等。当前消费者购车的趋势是既考虑油耗又看重动力。往往大排量大功率的发动机动力性能好，但油耗就相对多一些，因此消费者实际上关注的是如何协调油耗和动力性的比例问题。目前油价的频繁上升已经使得一些人做出放弃买车计划或者改买较小排量车的打算，尤其是对于经济型轿车的潜在购买者，这一影响更为突出。此外，车的内部配置、外形和容积