A公司PLC产品在中国市场营销策略-研究.pdfVIP

摘 要 摘 要 工业自动化在现代工业中有着重要的作用。目前我国的企业在这个行业还刚 刚起步，其市场营销的特点值得研究与探索。 本文选择可编程控制器(PLC)作为代表性产品进行研究。并结合市场领导者-A 公司在中国市场的营销策略与实践分析此市场的特点。 首先介绍 PLC 的特点以及A 公司的营销 4P 策略，以及当前 A 公司策略的发 展障碍。 然后，对影响 A 公司 PLC 营销策略实现的市场外部条件进行逐一研究，并且 使用波特的五力模型展开竞争分析。在上述研究基础上结合 A 公司的相应反应， 构建外部评价矩阵 (EFE)和竞争态势矩阵(CPM) 。中国经济的强劲增长和 IT 技术 进步带来市场机遇；全球化的自由贸易和知识产权的冲突也带来新的挑战。指出 电子商务和便捷物流对PLC 营销产生巨大影响，成为当前 PLC 企业市场的重要特 征。在选择评价权重时，采用专家预测法，即德尔菲法。第三方调研机构的数据 表明 A 公司在竞争态势分析中不占优势，对当前 PLC 企业市场很不适应。 完成外部分析后，再通过对 A 公司内部各个要素的逐一分析，构建内部因素 列表来评估 A 公司内部的综合表现。重点分析了 A 公司实施的针对广大中低端市 场(M3) 的产品开发策略与市场渗透策略，以及增强销售机构效率的渠道政策变革 与内部组织机构变革。通过内部评价矩阵(IFE)分析出 A 公司的内部存在的严重影 响其营销策略的缺陷；同时也找到其自身的一些优势如研发，员工知识与技能。 分析出尽管从理论上讲，居于工业品寡头市场的 A 公司在定价时价格与工业客户 的需求是弱弹性关系，而实际上却被分销渠道逼迫面临双重价格弹性的局面。A 公司的内部劣势总结为开发细分市场的失败与渠道价格的失控。 之后综合内外部评价，对 A 公司 PLC 产品在中国的业务进行 SWOT 分析。针 对公司现有的策略的欠缺，提出本文的策略：开发国际总承包细分市场，重新定 义 M3 细分市场的产品开发与服务，加速新产品研发和严格控制渠道冲突。对于可 能出现的困难，提出解决办法。 最后，基于上述研究，结合 A 公司的经验教训与工业自动化市场的特点，提 出对国内工业自动化企业的营销策略建议：认真选择自己擅长的细分市场，摒弃 I 电子科技大学硕士论文 抄袭，通过大力研发来争夺标准控制权；努力培养员工的主人翁意识，不断提高 销售机构的知识与技能。 关键词：工业自动化，可编程控制器，细分市场，企业市场，渠道冲突，销售管 理 II Abstract Abstract Industrial Automation plays important role in modern industry field. Currently, Chinese enterprises has just stepped in this market, the features of it’s sales and marketing are worth to researching. This paper selected Programmable Logic Controller (PLC) as a representative product to study. As well combines the marketing strategy and practice of “A” company, the market leader in China market, to research the features of the market. First introduces the characteristics