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4）季节折扣 季节折扣即与时间有关的折扣，这种折扣多发生在销售淡季，即客户或经销商在淡季购买时可以得到季节性优惠，而这种优惠在销售旺季是没有的。 5.折扣定价策略 5）价格折让 当客户或经销商为厂商带来其他价值时，厂商为回报这种价值而给予客户或经销商的一种利益实惠，即折让。例如，客户采取“以旧换新”方式购买新车时只要付清新车价格与旧车价格间的差价即可，这就是以旧换新折让。 5.折扣定价策略 企业提价常是由于以下两种原因。 （1）产品在市场上严重供不应求 （2）通货膨胀使企业的各项成本上升，企业被迫提价以维持利润水平 1）提价策略 6.提价与降价策略 1）提价策略 6.提价与降价策略 （1）此产品为走俏产品，市场很快会脱销 （2）该产品有新功能或特殊价值 （3）可能还要涨价，迟买不如早买 产品提价通常会抑制需求，但有时会使用户将提价理解为以下几种原因 当企业处于下列几种状况下仍应采用降价策略 （1）产品严重积压，运用各种营销手段（价格策略除外）仍难以打开销路 （2）价格竞争形势严峻，市场占有率下降 （3）企业的产品成本比对手低，但销路不畅，只有通过降价来提高市场占有率 （4）有时，有些实力雄厚的企业为了进一步提高市场占有率也采用降价策略，一旦达到目的价格就会上升 2）降价策略 6.提价与降价策略 降价时购买者可能的理解有以下几种可能 （1）企业遇到了财务困难 （2）该产品可能被淘汰 （3）产品有缺陷 （4）产品已经停产，零配件供应将会有困难 （5）降价还会持续，特别是小幅连续降价时最易引起购买者持币待购 2）降价策略 6.提价与降价策略 常见的间接降价方式有以下几种 （1）赠送礼品和礼品券 （2）举办产品展销，展销期间价格优惠 （3）增加价外费用支出和服务项目 （4）提高产品质量，改进产品性能，提高产品附加值 （5）给予各种价格折扣 2）降价策略 6.提价与降价策略 工学任务测试表 1.任务名称 汽车产品定价策略分析 2.任务要求 （1）请你根据情境描述的内容完成工作任务，要求列出6家公司汽车的基本定价方法。 （2）调查该企业的汽车定价受哪些因素影响。 （3）该企业同一品牌不同配置、不同排量的汽车是如何定价的。 （4）小组总结并制作PPT，每组派一名代表汇报。 3.汽车产品定价策略分析报告粘贴处 4.学生自评 5.小组互评 6.教师点评 成　绩 优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____ 3.汽车竞争导向定价法 汽车竞争导向定价法 主要有以下四种 1）竞争投标定价法 2）拍卖定价法 3）随行就市定价法 4）相关商品比价定价法 3. 2. 4. 1. 研究目标市场，确定定价目标 分析产品成本 分析竞争对手 估计产品的销售潜量 7. 6. 8. 5. 预测市场占有率 考虑与其他营销组合因素的配合 确定产品价格 选择定价方法 1.研究目标市场，确定定价目标 （1）目标市场的需求状况 （2）与产品定价有关的内外部环境 （3）产品在目标市场中的定位情况 （1）决定产品预期的各种可能的销售价格 （2）估计不同价格下的供给量与需求量 产品销售潜量的估算方法 2.估计产品的销售潜量 3.分析产品成本 分析产品成本，预测成本变化趋势。 4.分析竞争对手 既要分析现实的竞争对手，又要分析潜在的竞争对手；既要将竞争对手的产品价格与本企业产品的价格相比，又要将竞争对手的产品质量、性能、服务水准与信誉等指标与本企业进行对比。 5.预测市场占有率 在估计了不同价格下的产品供需量及分析了竞争对手之后，企业就可以初步预期到在不同价格水平下产品所能占到的市场份额。 6.选择定价方法 企业在明确了自己的定价目标，并分析和研究了产品的供求状况、产品成本及竞争对手的具体情况的基础上，就可以根据自己掌握的这些信息选择定价方法。 7.考虑与其他营销组合因素的配合 营销组合包括以下几种 （1）产品策略 （2）分销策略 （3）促销策略 8.确定产品价格 适当调整产品价格，在不同时期、不同的细分市场上运用灵活的价格策略和技巧对基础价格进行适当调整，并及时反馈与价格有关的市场信息，同时对企业的价格体系进行控制。 汽车产品的价格策略 2.产品组合定价策略 1.新产品定价策略 3.心理定价策略 5.折扣定价策略 6.提价与降价策略 4.地区定价策略 1.新产品定价策略 2）低价策略 1）高价策略 新产品定价策略 采用高价策略有下列前提条件 (1) (2) (3) (4) (5) 新产品较难仿制，竞争性小，需求价格弹性相对不高 高价不会使用户产生牟取暴利的感觉 产品的用途、质量、性能或款式等产品要素与高价格相符合 新产品成本较高，暂时难以立即降低价格，且索取高价存在好处 新产品生产能力有限，高价有利