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近代外国在华企业销售人才本土化剖析 　　摘要　本文对英美烟公司在华企业销售人才本土化的原因、表现及其效果进行了分析。认为语言文化障碍、薪金差异、抵货运动是其实行销售人才本土化的主要原因，主要表现在督销的本土化，普通经销商的本土化和广告人员的本土化等几个方面，认为英美烟公司销售人才本土化是其取得在华垄断地位的极其重要的原因。 　　关键词　英美烟公司，销售，人才本土化 　　中图分类号　K26　文献标识码　A　文章编号10457―6241(2008)22―0050―05 　　 　　英美烟公司1902年成立于伦敦，是英美烟草制造商在国际竞争中相互妥协的产物，是一大型的跨国公司。自1902年到1952的50年里，英美烟公司在华员工达到数万人，资本增加了1000多倍。英美烟公司在华取得如此卓越的成绩，是和其本土化的策略特别是销售人才本土化的战略分不开的。 　　人才本土化是跨国公司本土化的核心。通常，跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员，这主要是因为当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态，以及政府方面的各项法规，而且容易和当地的消费者达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国企业在当地站稳脚跟、拓展市场。人才“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来事物的拒斥情绪。 　　主持英美烟公司在华业务近20年的唐默思曾经说：“我一踏上中国的土地，就好像觉得有人抓住我的脚踵，将我提起来一下子扔进了太平洋。我必须游回岸边。这儿的一切就像大海似的势不可挡。这个国家有着四亿人民，他们对自己的文明无比忠诚……尽管他们的行事方式与我的不同，但却值得我尊敬。因此，我坚信我应该尽可能地按照他们的方式与他们做生意……我知道穷我毕生之力我也不可能教会他们其中的一小部分人按照我的方式行事；我必须适应他们的方式。这就是香烟一词或文明一词中所包含的启示――适应性”。唐默思创设了英美烟在华公司的主要组织，取得了很大成就，这固然是因为他卓越的商业眼光和经营才能，也是因为他有“一种特异之才干”，“即君善能以公平之道礼遇华人，且洞悉华人之特性是也。惟君由此特长，故能使华洋人员同心同德，忠于其事”。 　　由此可见，销售人才本土化是英美烟公司能够在华开展业务，取得大部分卷烟销售市场的前提。下面主要就英美烟公司销售人才本土化的原因、表现等进行分析。 　　 　　一、销售人才本土化的原因 　　 　　英美烟公司销售本土化主要有以下几个原因： 　　 　　(一)语言文化障碍 　　英美烟公司销售人才的本土化有个过程。自1902年上海英美烟公司成立起，它即派出大批外籍人员在长江沿岸和华南进行市场调查，建立货栈，然后深入内地，巩固华北和东北市场，开拓边远地区的市场。这些职员要进行汉语培训。公司甚至可以流利的说不止一种中国的方言。张家口是“贫瘠之区，又无西人旅店，即华人旅店亦甚劣；电灯、东洋车尚未有设立，除骑马及坐驴车外，均要步行；马屎沙泥飞腾满天。如此之劣地，而常川西人。该西人操北语甚佳。‘空山’(南洋兄弟烟草公司对英美烟公司的称呼)人才之备，可以概见”。 　　但英美烟公司这样的人才毕竟是少数，而大多数西方人把学汉语看作是一种折磨。同时，社会、文化、生活等方面的隔阂使外国人在中国很不适应，每5个人中只有2个人能在中国待一年以上。曾在华北和西北担任英美烟公司推销工作的一名美国人说：“我们被称为推销员。但实际上我们没有进行推销。公司的外籍人员大部分不能讲中国话，是翻译和经销商做了推销的工作。外籍人员实际上是检察员、监督和顾问。照我看来，我们做的仅仅是广告方面的工作。”英美烟公司负责销售的董事戴乐尔也认为“一个外籍人员，除……能监督公司的钱和货外，在内地是不大能做什么的”。在东北担任推销工作的另一个美国人认为“我不过是为公司装饰门面而已”，是中国助手在经管着所有的“业务活动”。因而虽然“英美烟公司最初也是从该公司的直接交易出发，叫欧美籍工作人员尽可能到中国内地去旅行，试图在各地设立同该公司直接交易的经销店。可是，这种方法不但不容易控制地方华商，其范围也极为有限”。1920年，东北沈阳总部的外籍推销员数量比15年前减少了一半，而中国职员的人数却增加了十几倍。总部只有11名英国人，3名俄国速记员，而中国职员却有300多人。 　　 　　(二)薪水差异悬殊 　　外籍人员和中国员工薪水和奖金的差异悬殊也是英美烟公司人才本土化的重要原因。英美烟公司的职员分为华籍和外籍两种，华籍职员中又分为一般、中级和高级职员。外籍职员分为A、B两级。 　　由上表可见，英美烟公司外籍职员的平均工资是华籍职员的4倍。因此，实现人才本土化可以大大削减工资和奖金的开支，增加利润。 　　 　　(三)抵货运动的影响 　　中国近代此起彼