终端销售执行(三鹿)讲义资料.pptVIP

终端销售执行;;;金字塔第一层：产品质量 ;金字塔第一层：产品质量 ;金字塔第二层：铺货率 ;;;;;金字塔第三层：品牌/包装 ;金字塔第四层：零售价格管理 ;;;;金字塔第五层：产品陈列 ;; ;金字塔第六层：冷饮管理 ;贩卖机的故事;;;;金字塔第七层：广告用品 ;;金字塔第八层：促销活动 ;;; 一、一天开始 ： 1. 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 2. 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。 3. 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。 4. 检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全。 5. 在早晨充满信心地开始拜访。 ;建立有计划的客户拜访（百事可乐的案例）;2.销售简报夹 : 销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、 效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。 3.客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、 历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。 ;;二、销售拜访 9步法;9个基本拜访步骤 ;;;;;;;;;;库存管理;;;;;第七步：进行销售拜访 利用客户卡告诉老板销售情况及合理的订货量： 1.5倍安全库存原则： 计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 ;;;;;;;;;重点客户管理;