VINS培训--销售行为学.ppt

Feb-10-2002 1,2,3... 1,2,3... 请赐答案: 销售是什么？ 目的在于交换的沟通和互动过程 公司是如何运作的？ 销售计划是一切预算和计划的前提 销售计划决定着所有其他业务计划的制定和实施， 包括但不限于投资、人力资源、研发、采购、生产等等 3“交” “交际”、“交流”、“交换” 请赐答案: 请赐答案: 何为销售和销售管理的工作概念？ 了解客户的需求？ 与客户建立良好的关系？ 有效沟通？ 各种招待、娱乐客户的活动？ … … 销售和销售管理的工作概念 应该发生的销售事件 “有根有据”地计划、展开和执行 事件的执行结果 “有根有据”地把握执行的结果 销售要素（一） 客户价值形成与交换过程 PPP：Phases of Purchase Process 购买的心路历程（PPP） （PPP：NE、ND、SQ、SL、FC） NE阶段的价值问题 没有差距、就没有需求 生活和工作中的理想和现时的差距是什么？ 迫切产生行动 哪些差距感是迫切的，或可以表达成是迫切的 在NE阶段，销售行为和销售管理行为的有效性在于 有效发现和回答上述问题 ND阶段的价值问题 客户人关注什么具体事宜？ 关注这些具体事宜的可能原因是什么？ 所关注的具