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模块六 采购谈判心理; （2）个性的特点;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;2、个性心理特征; 在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。 例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。　　每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。;二、社会角色知觉理论;2、角色理论;社会知觉与人的行为改变;赞扬是人高级的心理需要 赞扬是心灵的理解 赞扬是真诚的关心;作业;（一）需要的含义 1、需要的概念 需要是人的一种主观状态，是个体在生活中对所需的客观事物在人脑中的反映，是人对某种目标的渴求或欲望，是主观状态对客观条件的需求。 　2、需要的产生 　　生理状态引起的需要。 　　外界环境引起需要。 　　心理活动引起需要。 　3、需要的特点： 　（１）任何需要都有自己的对象。 （２）需要具有周而复始的周期性特点。 　（３）需要随历史的发展而发展。;动机：是引起个人行为，维持该 行为，并将此行为志向某一目标 （个人需要的满足）的过程。 ; 2、动机的特征和功能;（三）人的行为;;1、期望的概念： 　　按行为科学的理论观点：期望是一个人根据以往的经验在一定时间里希望达到目标或满足需要的一种心理活动。 ;2、期望理论的内容;3、期望的心理特征; 1、什么是挫折？心理学上认为： 挫折是一种情绪状态，指阻挠、失意的意思，具体指当个人从事有目的的活动时，遇到了阻碍或干扰，其动机不能满足时的情绪状态。 ; 3、挫折产生的原因; 1、人受挫折都会在情绪上有不同的反应，应学会防卫和调和，学会人与人之间的理解（因为我们都会有挫折和情绪，树立同情心） 2、培养良好的社会适应性，要学习应付挫折的方法，建立良好人际关系也会减少人的挫折。一味闹情绪不能解决问题，（运用方法论） 3、重新认识人的价值，人的一生就是努力和奋斗的一生，不经风雨怎么见彩虹。坎坷人生是意志的过程。（树立正确的人生观）; 六、人际关系的一般概念;;影响人际关系的心理因素; ①对团结的影响： 人际关系是团结的基础。人际关系的好坏，直接影响和反映团结的好坏。不团结的集体就等于没有力量，就失去战斗力。在人际关系紧张的情况下，人们勾心斗角、矛盾重重，就不会有工作效率。; 采购人员工作的目的是要完成采购任务，为企业的经营或生产选择物美价廉的商品或产品，树立企业的良好形象，与人交往与贸易洽谈是采购人员必然面对的工作。 因此，在相互交往与业务洽谈中，要特别注意维护自身与企业的声誉和形象，一切为企业的利益和树立企业形象的角度出发，才能最终实现目标。 ;1、从诺亚方舟的选择 看你的心理状态;39;把羊排在第二的人 　　比较信赖比自己年长的人，这种人相当柔顺并且特别有女人味，绝对不会辜负自己所喜欢的人，有时为了朋友甚至会两肋插刀。极其重视人际间的交往，可以试着在一些研究和交流性社团中结交知心好友。 　　把鸡排在第二的人 　　外形看似温和，但对人抱着先入为主的观念，譬如一开始就在心里有“这个人不行”或“这类人还比较理想”此类的想法。这种人相当不会表达自己的感情，即使对方是你欣赏、喜欢的人，可能都会因为你无动于衷的表情让对方认为你很不喜欢他。此外，你还特别固执己见。 　　把猪排第二的人 　　相当幽默，也爱热闹，还喜欢喝大家聚在一起喝几杯。这种人有时会觉得自己很不行，自我贬损。做错了事业不知反省。不了解你的人很可能对你有所误解，可你似乎并不在意对你的恶意中伤，你是天生的乐天派。这正是你的优点所在。 ;2、“布置卧室看性格”;分析——A．朋友都觉得你是一个心地善良、温柔贴心的人，大家发生困难的时候，第一个都会想到你，无论是实质或心灵上的帮助，都让别人觉得很舒心，你不会刻意去对别人好，但是大家都是真心喜欢和你做朋友。B．你很有自己的想法，在团体中可以做一个领导者，经常扮演帮别人解决问题的大哥大或大姐大，基本上大家对你的心???是有一点敬畏的，有时候也会因为你太主观或强势，让人觉得难以接近。C．你是一个思想天真而单纯的人，叫你往东，你绝对不会往西，相信这是你的优点，同时也是你最大的弱点。就因为这样，你常常被骗，