E公司营销战略-研究.pdf

前言 中国近年水泵设备订货量的增长速度一直保持在8％．10％左右，目标公司东方 泵业集团有限公司订货额近年一直保持着30％的增长速度，快于行业的平均增长 速度。然而08年金融危机后，几乎所有中小企业的发展都受到了一定程度的影响， 东方泵业的业务也受到一定程度的影响。 本人一直从事水泵行业工作，从技术到销售部门，从国企业到民企集团，也 深感国企体制僵硬与变革的迟缓。在中国成长过程中，国企浪费了巨大的市场机 会及行业成长机会，民企虽然抓住了市场成长的机会。但当行业成熟时民企所表 现的爆发力就开始下降了。一个典型的案例就是作为行业的领导者凯泉泵业的近 年业绩已连续三年徘徊不前了。如果追赶者仅按凯泉的市场竞争方法来占领市场 的话，不但无法做到后来者超越，而且会在激烈的正面竞争中将可能两败俱伤。 然而参考国外同行，例如排名第一的ITT来看，它有效避开了过度竞争的旋 涡，迅速进行行业分拆，让市场细分并找出相对竞争更轻松的市场进军，这样有 效降低公司风险，也成为全球500强中多元化的一个典范。 本文将详细分析了东方泵业现状及前景，不管从行业特性，专注领域，公司 成长经历，都与册投资管理公司有一些相似性，但能否使其战略集中于在长期 成为一家中国的肝，还有待疱丁解牛。研究企业战略地位与竞争关系不是简单 的仿效。市场的其它竞争者也会群起仿效市场的领先者。我们能做的就是他们的 模式对我们有多少借鉴意义。 所以本文要解决的是，东方泵业的战略能否定位于多元化。如果能够实施多 元化，公司将如何实施这一战略。 3 第一章绪论 1．1目标公司概况 上海东方泵业(集团)有限公司，前身为1985年创立的浙江中泉泵业有限公 司。公司以生产管道离心泵及潜水排污泵产品为主，在全国以经销商及代理商的 模式销售。1997年公司总部从浙江搬往上海，新成立东方泵业集团，浙江仍保留 有中泉集团生产基地。到2001年时，发现经销商以利润最大为出发点，经销商利 润很高，但销量不大。生产厂家无发实现产量规模化，所以逐渐取消了经销代理 制， 实行直销队伍，在每省建立起以行政区域的分公司，以人海战术迅速占领市 场。同期成长的还有凯泉、连城、熊猫等泵业企业集团。 经过二十五年的发展，上海东方泵业(集团)有限公司，是国内知名的以水 泵经营为主业，涉及电机、阀门、电控系统、环保节能、机械铸造、热交换机、 空压机、减速机、电气产品、压力容器等相关领域，集科研、制造、营销、服务 为一体的科、工、贸企业集团。 公司现拥有资产数亿元，下设罗店铸造、艾克森新技术、东方威尔空压机、 东方威尔传动设备、东方威尔电机、东方威尔阀门等10家控股子公司。集团总占 地面积21．2万平方米，建筑面积15．8万平方米。拥有国内为数不多的最大可测 直径1．6米、功率2000KW大型水泵的B级精度水泵测试中心。2008年集团公司实 现销售额18．6亿元，综合实力在中国泵行业名列前茅。 公司先后获得“国家免检产品”、“上海名牌、上海市“民营科技企业100强、 中国机械企业500强等称号，被评为上海市守合同重信用企业、上海市A类纳税 企业及AAA级资信企业。公司现为中国通用机械泵业协会理事、中国水利企业协 会灌排分会泵阀委员会副主任委员、中国节能工程建设会员、中石化市场成员、 中石油天然气一级网络成员、国家电力公司电站配件供应网络成员、中国化工装 备总公司泵阀产业网络成员、上海市消防协会成员等。 公司现为上海市高新技术企业、上海市专利试点单位，设有博士后自主创新 实践基地，拥有各类技术专家和中高级工程师200多名，其中硕士及以上学历人 员17名。合理、优良的人才梯队为公司的发展壮大和新产品的开发提供了坚实的 基础。公司自主研制的蜗壳式双吸泵、恒压消防泵、便拆式双吸泵、外冷却低噪 音电机等数十项产品，获得了国家专利；DFSS、XA等清水泵产品获得国家节能认 证，BW型管网叠压(无负压)设备获建设部科技发展促进中心和上海市建委的“科 技成果推广项目，并荣获上海市“重点新产品”、“专利新产品和“高新成果转 化项目”等多项殊荣；屏蔽泵、潜水泵、化工泵、轴流泵、热水泵、高压多级泵、 隔爆屏蔽电泵和油泵均获国家颁发的生产许可证；控制柜通过CCC认证；多个产 4 理体系和oH$18001职业健康安