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顾问式销售法(四)成 交 一、销售『三问」： 1. 顾客为为什么要买？ 因为顾客有「需求」 ﹝确认顾客需求﹞ 2. 顾客为什么跟你买？ 因为你可以「满足顾客需求」 ﹝提供满意方案﹞ 3. 顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起长期合伙的关系 二、销售循环探讨： 寻 找 顾 客 筛 选 顾 客 确认顾客需求 提供满意方案 成 交 实 际 执 行 顾问式销售法(四)／ 成 交 ／01 顾客的需求： 希望 ( 1 ) 改进 某些东西 ( 2 ) 减低 某些东西 ( 3 ) 维持 某些东西 ～32～ 三、学习目标： 完成本单元后，你将能够： 确认顾客的购买及警示讯号。 确认成交过程中的障碍，并选择适当策略予以克服。 遵循要领，有效地成交。 四、学习效益： 学习有效的成交技巧，可以提供许多潜在效益，包括： 提高成交的比率。 和顾客建立更良好的关系。 预先设想并处理成交时所遭遇的障碍。 五、练习一：顾客为何不愿意成交？ 在本练习中，你要找出顾客不愿意成交的理由。在这个练习中，请回忆一下，当你是一个顾客时，碰到过的一些好和不好的成交经验，并请在工作底稿上把这些经验写下来。 1.在好的成交中，销售人员有那些好的表现？在下列空格处，请至少列出三个答