别人看到是广场舞大妈，而我看到是KOL.docVIP

别人看到是广场舞大妈，而我看到是KOL 　　未来，这种平凡中的KOL才是商业不容忽视的力量。 　　互联网圈真是一个神奇的世界，有人卖教刷屏的课能刷屏，而有人发布一则招聘启事也能火爆朋友圈。 　　阿里重金招聘广场舞大妈 　　1月16日，阿里巴巴发布了一则招聘启事：年薪40万元聘请60岁以上的资深产品体验师，从招聘网页上看，阿里对此职位的描述是“淘宝资深用研专员”，全称“淘宝资深用户研究专员”。要求“60岁以上，与子女关系融洽”，需要有稳定的中老年群体圈子，在群体中有较大影响力（广场舞KOL、社区居委会成员优先）…… 　　这则招聘启事一发布就在网上炸了锅，网友纷纷表示“恨不能一夜学会广场舞，然后再老个20岁”，还有的则当下表示“给俺娘准备简历去了”，结果招聘启事发布一天，阿里巴巴就收到了1200多份简历，年龄最大的都83岁了。 　　40万元招聘60岁以上的老头老太，难不成是马云在做慈善吗？ 　　显然不是。关于这次招聘活动，媒体也做出了很多解读，比如：中老年用户群体正在成为下一波人口红利、马云想知道这届大爷大妈们怎么花钱、一次公关炒作……而我却注意到了一个不起眼的词：KOL。在招聘中阿里没有用广场舞大妈，而是选择了“广场舞KOL”，显然是有用意的。 　　首先说明，他招的不是普通的跳广场舞的大妈，而是广场舞大妈中的“杠把子”，也即意见领袖、舞头；其次，使用这个词，也从侧面说明阿里内部对KOL的关注度进一步提升，从网红店主开始向更广义的KOL转换，未来可能会有越来越多的KOL群体被收编。同时，阿里此举也会引发越来越多的企业加入这场抢人大战。 　　平凡中的KOL 　　一提KOL，我们首先想到的是网红、大V这类有大众知名度的群体，但阿里为我们打开了一个新的视野：跳广场舞的大妈也是KOL。她们虽然没有大众知名度，但在自己的小圈子里都有很强的影响力。 　　过去一段时间，我们的企业尤其是传统企业对KOL的理解是有偏差的，把目光只锁定在那些粉丝量大、有公众号召力的一小部分群体身上，而忽视了生活中的那些意见领袖。与网红、大V相比，他们离用户更近，关系更强，推荐带来的转化率也更高，未来，这种平凡中的KOL才是商业不容忽视的力量。 　　每一个家庭，每一个办公室里，都有这样的KOL。比如在我们粉丝工场，就有一位这样的同事，是负责后勤工作的，人缘很好，也非常热心，我们都亲切地称她为“姐姐”。一次，她在朋友圈里发了一个广告，帮她弟弟卖黄桃罐头，?Y果一下卖出去一千多箱，她弟弟自家的不够了，只好去邻居家拿货。 　　这件事在当时让我感到很吃惊，因为姐姐在大家的印象中并不是号召力非常强的人，也没有加入各种各样的社团，怎么可能有这么高的销售转化率？ 　　后来一分析，我明白了。首先，姐姐家是平谷的，大家都知道平谷产大桃，而且非常出名；其次，姐姐先后换过三次工作，但据了解，在每一个单位的人缘都非常好，所以大家愿意相信她。 　　信任链+推荐链=引爆，这就是平凡KOL的转化原理。 　　格拉德威尔在《引爆点》中提到的“个别人物”，其实更接近这种平凡KOL的定义，他们就是我们中普普通通的一员，看得见摸得着，但比平常人多了三种特质：联系员、内行、推销员。他们是我们每一个人同外部世界建立联系的纽带。通过他们，我们认识了更多的朋友，遇到犹豫不决的事情，我们也喜欢征询他们的意见。同时，出于信任，他们分享的商品，我们也会更加重视。 　　姐姐这件事给了我很大的启发，直接影响了我们后来项目的运作方式。比如2014年，做中粮腰果项目的时候，我们发起了一个“中粮好舌头――第二届吃货大赛”活动。先招募了30个KOL，这30个都不是传统意义上的微博大V，但都是爱好美食、喜欢尝鲜、喜欢分享，并且有创意和一定影响力的人。 　　事实证明，我们的选择是正确的，这30个队长充分发挥了意见领袖的作用，带领队员将一个新品试吃活动玩出了各种创意，最终实现了大几千万的传播量，并且间接带来了70多万元的销售额。 　　后来，在服务船歌鱼水饺项目的时候，也采取了类似的方式。我们通过征集“吃饺子的执念”，招募了300个在北京的青岛人（船歌是青岛品牌，在当地人心中有很好的感情基础），他们相同的身份是吃货，同时又是各自圈子里的意见领袖，在每个人的身后都有一群像他们一样喜欢吃的人。用户影响用户是最有效的，在他们的带动下，船歌中关店一开业就迎来了爆满的景象，最夸张的是冬至那天，有个消费者排到100多号，因为等不及，竟然花了100多元和一位老太太换了号。 　　如今，船歌鱼水饺在北京已经开了13家店，家家爆满，这一切都离不开最初的那300个KOL。 　　KOL的运营 　　未来的营销不再是传统的撒网式的，而是以点带面，只要找准几个点，就可以迅速将品牌引爆。这样做的好处，一是成本低，不需要追求覆盖