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第八专题 协商与谈判 主讲教师:周一农 第八专题 协商与谈判 要点指津 案例点评 演练题精选 要点指津 一、协商与谈判的概念、前提和要素 二、协商与谈判的基本原则 三、协商与谈判的技巧 一、协商与谈判的概念、前提和要素 概念：所谓谈判，指的是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。 前提：一种谈判关系的形成，必须满足三个条件，这就是前提。 1、谈判点。就是双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系，又发生冲突或差别的时候，才可能产生谈判。 2、谈判欲。就是双方通过谈判解决争端的欲望。 3、谈判价。谈判只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方之间才有可能实现。  要素。一个完整的谈判过程，一般由以下四个方面的要素构成： 1、谈判主体。 2、谈判议题。 3、谈判方式。 4、约束条件。 1、谈判主体：不论是政府间、企业间、民间团体之间，还是个人之间的谈判，既然谈判，就至少要有两个人才能构成谈判。这种从事谈判的人，我们称之为谈判主体。 要构成一场谈判，其主体至少需要具备以下两个特点：首先，主体须由两方或两方以上的成员组成。其次，谈判者须具备参加谈判的资格，比如法人或者当事人。 2、谈判议题。谈判总是要围绕一定的问题展开，这就是议题。 一个问题要成为谈判议题，一般应具备这样两个条件：其一，与谈判主体的利害相关；其二，具有 “可谈性”，即它对于谈判主体来说属于“可以商量”的范畴。谈判主体首先要愿意做到，其次还要有可能那样去做。 3、谈判方式。具体说来有以下几类： （1）从心理趋向方面分析，有常规式，利导式，迂回式，冲激式； （2）从谈判态度方面分析，有软弱型，强硬型，相间型； （3）从谈判的联系方式分析，有先发制式，后发制式，对等式。 二、协商与谈判的基本原则 （一）守法原则。 （二）诚信原则。 （三）平等互利的原则。它又分为两条原则：1、平等协商;2、互利互惠。 （四）相容原则。 三、协商与谈判的技巧 一般的说，协商与谈判的语言技巧主要有以下几种：直言 、委婉 、模糊 、反语 、沉默 、自言 、幽默 、含蓄 。 直言：心诚意笃，直抒胸臆，有时还可能是逆耳之言。 当然，直言不讳并不意味着粗鲁。如果在谈判桌上直言，特别是在说逆耳之言时应注意以下两点：第一，1．直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态；第二，在拒绝、制止或反对谈判对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。 委婉。具体做法大致有以下几种： 1、用某些语气词，如“吗，吧，啊，嘛”等软化语气； 2、灵活使用否定词； 3、缓和，推托； 4.另有选择。 模糊：因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时可以把输出的信息模糊化，以达到既不伤害别人，又不使自己难堪的目的。在谈判中，模糊的使用方法主要有以下几种： 1、答非所问。 2、不置可否。 3、转移话题。  反语：有时为了达到某种目的，说出的意思常常和自己的真实意图相反，从而成功地达到预期目标。  沉默：在双方谈判舌战中，适时沉默片刻，这是自信的表现，所谓“沉默是金”就是这个道理。因为沉默能使对方焦虑而耐不住性子。  自言：自言自语是一种主动输出信息的好办法。在谈判场合，它常常能成为交谈开场的引子；如果陷入困境，它也能引来热心人的帮助；同时，它还有助谈判人员的自我表现。 幽默：在谈判中，幽默有许多妙不可言的功能：它能使严肃紧张的气氛变得轻松活泼；能让人感受到说话人的温厚和善意；能使观点变得让人容易接受，也能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，既能使对方摆脱窘境，还能自我解嘲；它还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，还可以提高批评效果。 含蓄：在某些谈判场合中，人们不便把某类信息表达得太直露，其真正意思要靠对方从话语中去揣摩体会，这种手段称为含蓄。运用含蓄能使语言更加耐人寻味。具体来说，它作用有以下几点： 1．暗示心迹。 2．美化语言。 3．曲表观点。 4．巧避分歧。 * * *