办事处人员的管理与培训_专卖渠道的业务操作.pptxVIP

办事处人员的管理与培训 南京雨润商业管理有限公司目录 办事处的作用办事处的设置办事处人员的管理办事处客户的管理办事处人员的培训一 .办事处的作用 财务管理 客户沟通 层次管理 区域决策 学习场所 培训基地 资料贮存 二. 办事处的设置 市场的预测城市、地点（大小、交通、地段、客户）人员配置管理人员配备办事处功能办事处预算三.办事处人员的管理 建立人员管理制度 建立财务管理制度建立会议制度建立工作分工与汇报制度 1.建立人员管理制度有利于加强本部门销售管理,达成销售目标提升经营绩效,将人员活动予以制度化2.建立财务管理制度办事处的支出项目一、薪资 二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬三、房屋租金四、办公费用五、交通及通讯费用六、差旅费七、当地促销广告支出如何控制办事处支出一、编制预算二、依核决权限办理三、审批手续四、核销程序五、备用金制度 3.建立会议制度一、周会或月会，临时会议二、会议前的准备三、脑力激荡四、会议中应有的表现 1. 敏锐地倾听 2. 免除干扰 3. 控制会议进度 4. 心平气和 5. 总结与计划 4.建立工作分工与汇报制度分工制度有利于员工有计划有目的工作汇报制度有利于领导了解员工的日常工作,方便给予指导 四.办事处客户的管理销售史记录客户档案资料 客户的档案资料以报表的形式展现 一、报表上每次都列出拜访的客户二、报表中有具体的拜访记录三、报表中拜访客户的人数四、报表中记录的人名及电话等五、报表中销售的动态变化六、竞争产品情况七、存在的问题及建议八、下一步工作计划五.办事处人员的培训良好的个人素质是一个销售人员取得成功的前提，包括1、真诚：真诚是销售人员应具备的最基本的素质。缺乏真诚，销售人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任。最终还是会失信于人。2、忠实：即对所属企业的忠诚感，把自己的销售工作视为对企业的一责责任。否则，以销售为名，行营私利之实，决不会成为一名成功的销售人员。3、机敏：面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。4、创造力：对本职工作充满热情，坦诚友善，心胸开阔，积极乐观。5、礼貌：彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待人，是创造良好人际关系的基础。6、勇气：这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念，不为困难所吓倒的气概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持乐观和自信。7、进取心：对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于点滴成绩。8、勤奋：在销售过程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有一分收获。 如何在岗培养员工 中国员工的画像海尔总裁张瑞敏关于人的品质有一段精彩的论述：“如果训练一个日本人，让他每天擦六遍桌子，他一定会这样做；而一个中国人开始会擦六遍，慢慢觉得五遍、四遍也可以，最后索性不擦了”，“中国人做事的最大毛病是不认真，做事不到位，每天工作欠缺一点，天长日久就成为落后的顽症中国员工有几个不好的习惯: 做事随意,没有规矩 有了规矩,弄虚作假,不守规矩遵守规矩,却总是做不到位如何在岗培养员工 培养下属的重要意义： 1）被开发出来的、有贡献的人是企业宝贵的资源，反之，是企业最大的浪费 2）员工是企业利润的主要创造者 3）培养员工是管理者最主要的工作之一1 信心 最忌讳的一句话：「那是不可能的」在员工面前展现达成任务的信心，信心建在旺盛的企图心上?干部就是在解决不如意、不称心、挫折，否则有员工就好了，要干部干什么？2 你来做？我来做？ 上帝的公平─每人每天给24小时，不分贫富贵贱！?发挥干部专才、教导、督导员工就是创造时间，也就是说你一天不止24小时。3 办事用口？用手？用脚？用脑？ ?信口开河乱投药没有根据事实分析、判断、盲目下决策在与客户商谈时要注意口,祸从口出4.情、理、法？法、理、情？理、法、情？ ?中国人情味浓，情→理→法，经常见面三分情，先讲情面通融把法律规定摆在最后。?西方不是没有人情味，但法→理→情，把法摆在最前面，一切合法再说。 如能融合中西方精华，理→法→情是处理突发或不合理事件可供考虑的顺序，先用智能判定处理事情的合理，最高效益。5.教育员工：做事以效益为标准 ?企业以盈利为目的，部门和个人以此为基本出发点效益：效率要快，但能赚到钱最重要检验火柴的例子：为了探寻火柴的质量，把所有火柴划火检验效率：100%效益：0% 直线为两点最短距离，但前路不通则只好绕道取损益平衡观点，完成任务但要最省钱、省事。6.多听员工的心声人是为了满足五大基本需求才要努力工作安全需求生理需求社会需求自尊需求自我实现需求对一个生病康复上班的员工不要只问「好一点了没？」因为他会以为你只关心他的工作好一点了没，而不是身体！ 7. 正确和适当地奖励与处罚奖励是驱使人们走向共同目的地的原动力之一，奖励优秀的人员，是为了激励全体人员的积