亚军销售术：实战演练.pptx

CTJ冠军销售术实战演练成为冠军以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。 21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”课程 纲要冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军成长之道七项销售心理法则全方位沟通销售的心理技巧沟通谈判非常之“术”谈判三大技巧服务价值与产品价格持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨营销术语攻略 ◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？轻松一下 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光秃顶 成功销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光秃顶 企业对你的要求是？ 请问各位： 作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？案例：潘金莲与西门庆.doc案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导　2、相见接触　?3、设计布局?4、局势判断　5、角色配合?　6、交易促成　7、谈判完结? CTJ冠军销售人员心态四问 1、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？ 是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？ 4、我可以成为冠军销售人员？销售人员的不良习惯好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度随意攻击他人语无伦次 销售代表的角色１.长期合作伙伴 ２.策划者３.业务顾问原因在哪里？ 以色列训练特种部队， 将105人随意分成三组，35人一组。 对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。CTJ冠军销售的四张王牌　1、明确的目标　2、很好的心情　3、专业的表现　4、大量的行动 CTJ冠军成长之道 信念为什么重要？ 潜 力 信 念 结 果 行 为销售的含义 （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。案例：优秀商人杰克的故事七项销售心理法则　1、因果法则　2、报酬法则　3、控制法则　4、相信法则　5、专心法则　6、物以类聚法则　7、反映法则 积极：小 故 事一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。 参考附件　1、自己就是老板　２、我是顾问　３、立即行动、拒绝等待　４、立志出类拔萃并执着　５、快速行动　６、专业销售人员的知识?　 成功销售最大的障碍是什么？害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的销售是勇者的游戏 CTJ冠军销售成功框架开场白消除客户的顾虑克服客户的不关心 询问客户　　需要说服达成协议十二种创造性的开场白 提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦全方位沟通你的老板 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）销售经理的全方位沟通客户你的下属销售技巧所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？ 作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。 消除客户的顾虑　　１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点２.消除怀疑　表示了解该顾虑　给予相关证据　询问是否接受３.消除误解　消除误解　确定顾虑背后的需要　说服该需要４. 克服缺点　表示了解该需要　把焦点转移到总体利益