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泰华丰田市场份额提升措施 泰华丰田市场份额提升措施 一汽丰田品牌，在临沂市场有三家店，分别为:广汇翔宇、和裕丰田、泰华丰田、同品牌市场份额目前我店约占45%，广汇翔宇占35%和裕丰田占20%。2013年我店同品牌市场份额目标为50%，实现这一目标是一项长期系统的工作，只有坚持不懈的落实各项措施，把握市场的变化制定及时有效的应对办法才能使市场份额稳步提升。在学习了上海大众制定的措施后，结合丰田品牌的实际情况我店制定措施如下: 一、 苦练销售内功，回归原点做好销售基础工作，提升市场份额。 提升销售顾问的接待质量，对接待质量进行监督考核。 具体措施: 1.每天下午由展厅经理，对每一组销售顾问当天接待的客户提问销售8要素(姓名、电话、职业从事的行业、住址市场的地址、意向车型、保有车型、竞品车型、购车预算及时间)，以此来判断销售顾问对客户的把握情况，并对做的出色的销售顾问给予表扬 2.留档率指标必须达到80%以上，每天周进行统计，不达标的BSC负激励1分;留档率达标且最高的进行BSC正激励1分; 3.加强培训:制定员工成长方案，以周为单位制定出培训主题，每个主题培训结束后必须考试对不合格的人进行处罚，加快员销售技能的提升。增强销售顾问的业务技能，提升销售顾问的 成交率。具体措施:每天早上8:30-9:30 由培训师进行一个小时的强化培训，每次培训后进行练习和考核。其他可以在空闲时间进行集训。 4. 销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访:每天的销售会议包含客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等. 5.销售经理辅导销售人员:比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。 6、根据销售顾问的能力水平，规定销售顾问A卡的数量，例如，A级50个、B级40、C级30、超出的A卡部分要在每日夕会由展厅经理转交给DCC主管，或者用来奖励表现 优秀的销售顾问，以此来激发销售顾问对A卡的重视程度。 二、 按照市场的变化，资源的变化，策划有针对性的市场促销活 动，提升市场活动的推广能力。 1、 销售经理、市场经理要密切合作沟通，及时的根据市场 的形势制定有针对性的市场活动方案。 2、 市场部应遵循“月月有主题，周周有活动的原则”，制定 每月的活动方案并避免为了搞活动而活动，保证每次活动的质量，并做好活动质量的监督。 3、 应对好夏季展厅客流下降的情况制定6、7、8月份的市 场计划，聚拢展厅人气提升销量。 三、 利用好集团县区网络优势，做好网点销售提升市场份额。 1、完善网点人员配置，提高网点运营质量。目前已经在郯城分公司、平邑分公司安排专职驻点人员，下一步将根据实际情况增加驻点人员。同时加强与网点的沟通，为其综合品牌销售人员提供培训，使其成为销售的重要渠道。 2、(1)重新制定合作网点的返利政策，3台为基础目标完成三台每台增加2000元的返利达到5台额外奖励5000元，提高网点销售积极性。 (2)在日常网点管理上，实行周会制度，内容包括竞品网点市场情况，同品牌店网点市场情况，价格政策，库存情况等，做到及时跟进，政策到位。 3、由王庆淮牵头对各网点进行深入的市场分析，分析目标客户群体衣食住行的特点，制定出有效的开发方案进行 精准营销。 4、(1)掌握各网点竞品市场动态，及时对销售政策进行 调整避免延误战机，把握每一个意向客户的情况做到不放 走一个客户。 (2)对外区域同品牌销售到网点的情况，加大监督力度， 发现销售的车辆要第一时间报备并收集证据防止客户的 流失。 四、做好客户满意度工作，培养更多的忠诚客户，增加老客户转介绍的销量。 客户满意度的提升，对新车销量的促进是显而易见的而且成本低效率高，为了确保客户满意度得到销售顾问的重视，现制定以下考核办法。 1销售部全体销售人员参与考核，每个销售顾问非常满意度的达标分值为:80%(以当月开票提车的客户总数为考核基数)考核以月度为周期。 2全体销售人员必须不断加强业务及礼仪接待水平，确保进入展厅或来电咨询客户的非常满意度，在日常销售工作中必须使用公司规定的文明用语，如接电话必须说:“您好，**汽车，请问有什么可以帮到您。”接待来展厅客户，必须说:“您好，欢迎光临。”送别客户必须说:“欢迎