市场督导培训教程主讲者：郑乾宏2004年7月11日1E—mail：marketingedu2@etang.com.pptxVIP

市场督导培训教程主讲者：郑乾宏2004年7月11日市场督导的工作职责导购员的培训与管理 培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等终端管理 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等市场情报的搜集、整理与反馈 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等促销活动的组织与执行 活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败培训课题的确立培训课题确立的契机 新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等培训课题确立的技巧——AIDA模型 ⒈确立培训主题 ⒉构思培训提纲　⒊素材的搜集及整理 　⒋提纲驾驭素材 ⒌结合实际编写培训教材爱达模型A——Attention注意I——Interesting兴趣D——Desire欲望A——Action行动培训素材的搜集技巧媒体 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》等互联网 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器 充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电终端信息传播媒介 终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……终端走访与交流 与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流其他导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项 ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态,目视发言人并做记录 ⒍时间控制 ⒎互动交流 ⒏总结散会 ⒐整理例会记要 ⒑例会问题解决对策及落实时间 ⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP录取有潜质的应聘人员 仪表/声音/应变能力/上进心/心态初试技巧 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） 提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试面试技巧 ⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言 ⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息 ⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力 ⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） ⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等） ⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信 ……人员培训应注意的问题培训的目的 要清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等根据培训对象及目的，进行分类培训 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训 星级培训：技能提升培训，以充电为主 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径 促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等 专题培训：根据市场的变化确立的培训主题 经验交流：技能提升，情绪管理 新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练 进行所需心态、 知识、 集能的集中培训实战辅导 训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导软文的收集作用 ◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教材的素材 ◇制作终端辅助宣传物料的素材软文的分类 ◇产品告之：性能、 利益诉求、消费引导等 ◇品牌告之：企业文化、 行业新概念的宣传等 ◇事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注 ◇活动告之：专递促销活动信息等 ◇相关链接：行业知识、 产品的保养、 行业评论等 ◇企业内部杂志：加强与导购员、 与消费者沟通的距离注：软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》 《厦门日报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等卖点的提炼技巧卖点提炼的基本理论 “人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”卖点提炼的基本入手点 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等卖点提炼注意事项 ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练 ⒉FAB理论/USP/USV ⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次 ⒋卖点回归周期(完