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谈判中非理性因素及其规避策略 　　◆ 中图分类号：F715.4文献标识码：Ａ 　　内容摘要：谈判已成为管理者生活和工作中必不可缺的一部分，研究者一直以经济人假设来看待谈判者，但发现某些有积极谈判空间的谈判却屡遭失败，于是人们开始思索非理性因素对谈判的影响。本文阐述了谈判行为决策研究的发展，归纳了影响谈判的非理性因素，并以此为依据，提出了规避非理性因素的策略。 　　关键词：谈判 非理性因素 框架 　　 　　企业之间通过谈判来达成交易变得越来越普遍，谈判已经不再只是双方坐在桌子前，互相交换意见，而转变为存在于每时每刻的交流中。管理者需要通过谈判来获得稀缺资源，来解决集团与个人之间的相互冲突和个人与个人之间的意见分歧，达到合作的目的，实现个人与组织的目标，因此，谈判已经成为了一种必须随时有效使用的工具。然而令人不解的是，明明存在“积极的谈判空间”，却因为各种原因导致谈判失败，或者经过巨大损失后双方才重新开始谈判，达成早就可以达成的协议。在理性经济人的假设下，如果存在积极的谈判空间，双方都应该取得帕累托最优，但在实际情况中，并非这样。 　　有的谈判在经历了惨痛的损失后才达成一致意见。例如2005年底在纽约爆发的地铁工人大罢工，持续3天的纽约公交系统大罢工造成的经济损失在4.4亿到6.6亿美元之间。与此同时，劳工方代价也不小，工会几乎没有任何资源来支持罢工工人，工会成员欠下数百