华泰财产保险股份有限公司分公司（保险代理人）ea汇报材料.docVIP

华泰EA汇报材料 “十三五”期间，国家经济社会的发展将为保险业创造巨大的发展机遇。但机遇同时带来的也是挑战，是日趋激烈的市场竞争环境，特别对像华泰保险这样的中小公司来说，目前发展也存在着一些瓶颈，如机构网点少，在公众知名度较小，竞争的同质化现象比较严重，面临的挑战更大。如何才能跟上经济发展的步伐，才能从保险巨头的重围中突围而出，寻找到属于自己的保险蓝海呢？答案是通过创新来改变。 华泰财产保险股份有限公司根据自身的条件和发展战略，积极响应保监会所倡导和推动的保险营销员管理体制改革创新的号召，通过走出去、请进来，学习和借鉴了国外成熟市场的先进模式和经验，将专属代理人经营组织管理模式，也就是EA模式作为未来重点发展的销售模式。 目前，华泰已在部分省份进行了EA试点，收到了良好的成效。保监会领导也对华泰在EA模式上的创新，给予了充分肯定。 下面从四个部分介绍。 一、EA介绍 ? EA是英语Exclusive Agent的缩写，意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务。目前在美国、欧洲、日本等发达国家的市场已经发展得相当成熟。美国最大的两家保险公司State Farm（州立农业保险公司）和Allstate（好事达保险公司）都采用这种专属代理制度。 ?? 专属代理人（EA）制度明确规定了EA与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。 国外EA具备如下特质：1、先进的商业模式为创业者提供无限发展空间；2、全方位的创业基金为创业者打开事业之门；3、先进的奖励制度为创业者提供丰厚收益；4、强大的培训服务及产品销售支持为创业者提供市场开拓的有效手段；5、可变现的劳动成果为创业者排除后顾之忧。 下面以Allstate（好事达保险公司）为例介绍一下国外EA的发展状况和特点 Allstate（好事达保险公司）是全美第二大从事个人险种业务（主要是车险和家财）的财产和意外险公司，营业额368亿美元(2007年)。Allstate（好事达保险公司）1990年开始引入EA概念，1998年开始全面实施，目前 Allstate（好事达保险公司）收入的90%来自EA，全国有13,000个，其中成熟代理约为10,000个（开业三年以上）， 平均每个专属代理设有2.15人 ， 每个代理年平均佣金为190,000美金。 Allstate（好事达保险公司）在EA发展上有如下特点：一是在招募EA的来源主要有三种，一个是从原有的各种形式的代理人转变而来，一个是新的企业家加入 ，一个是通过转让原EA而来。Allstate有一套完整的法律体系明确规定对专属代理人的各项要求，统一的运营要求：对Allstate等相关标识应用的批准 ；统一的PC业务流程 ；统一的人寿产品业务流程； 统一的服务要求：每周要开40-44小时，下班后要将电话接入Allstate呼叫中心。 特点之二是技术沟通和支持，Allstate为专属代理人提供全方位的技术支持和市场支持，公司专门为专属代理人开发了一套叫Gateway系统。每年有市场调查；Allstate组织有公司高层及相关专属代理机构参加的咨询委员会；每一个地区也有相应类似的咨询委员会。特点之三是有强大的培训，Allstate设有一个专业的培训部门，全面负责对新代理机构、成熟代理等不同时期、不同需要的培训项目和课程。该机构为不盈利机构，每年公司都有专门的预算。新加入的专属代理机构要参加为期6周的培训，其中有3天要到Allstate总部培训中心进行培训，费用自理，但在完成整个培训后公司会补偿3000美元。 公司在总部和各地区层面为代理人提供各种不同内容的培训项目。特点之四是可转让专属代理人可将此机构转让给Allstate认可的其他人继续经营专属代理人，也可将此机构转让给Allstate。 前EA是美国的主流个人保险模式，保险公司依靠大量的EA门店，来体现自身的服务和价值。虽然EA目前也受到了新兴渠道，如电销、网销等低价模式的冲击，但依然占据市场主导地位，这主要是因为EA所提供的服务价值是其他渠道所无法提供的。同时EA因为店面传承，依靠时间沉淀，维系了大量的社区人脉资源，有相当多的固定客户群体。时间越长EA的价值体现就越明显，这也是它一个重要的特质。 二、华泰在全国推行EA的情况 华泰保险的管理团队在外方股东ACE的协助下，2009年初前往美国的Allstate进行了深入学习和研究，对其EA模式的内部流程、规范、制度、运营、系统进行了全面学习。回国后，华泰保险的管理团队结合国内的市场特点进行了深入调研，制定了中国第一个EA项目的发展规划，经过与福建保监局的不断沟通，逐步明确了EA管理模式的法律途径